QIC 投資人關係洞察系列十二：如何制定投資人關係計劃？
(圖片來源：PROSKY)
如何制訂一個兼具效率和效果的投資人關係計畫是公司的投資人關係長(IRO)以及其團隊最重要的任務之一，根據我們過去曾和許多尚未被券商分析師所挖掘的微型/小型公司，甚至已有眾多分析師投入研究的中大型企業合作的經驗，以及結合了機構投資人所給予的意見回饋，我們歸納出以下幾個投資人關係團隊在制定計劃時應注意的要點，公司能按圖索驥，一步步制定出屬於公司的投資人關係計劃。
設定關鍵目標
為了制定一個有效的投資人關係計畫，設定短期(年度)目標及長期目標都是十分重要的一環。而在制定計畫的同時，也需要確認經營團隊有多少時間、以及能夠透過甚麼樣的方式(如實體會議、線上會議、視訊會議、電話會議等)和投資人見面。除此之外，我們也建議公司設定目標投資人清單，以確認公司按部就班吸引到公司希望擁有的投資人，當然，您公司的投資人以及目標投資人可能隨著公司的成長而有所改變，但依照清單能讓您時時查看公司是否正在朝向對的道路邁進。有關如何進行正確的投資人對標，可參考我們過去所發布的<< QIC投資人關係洞察系列三：投資人對標>>一文。
如果公司的首要目標是獲得更多長期股東，也許臺灣的壽險公司和國外專注於長期投資的投資人可能會是首要標的；而若公司的目標是吸引更多券商分析師關注，您也必須針對經營券商分析師關係進行相對應的努力。雖然可能沒辦法馬上評估這些努力是否有效，但確認關鍵目標，才能確保公司將對的資源運用在對的地方，最終促成目標達成。
投資人關係活動有非常多種
投資人關係活動有非常多種，如國內外路演、法說會、實體會議(團體/一對一)、虛擬會議、訪廠等都是投資人關係活動的範疇。當您在制定投資人關係計畫時，應審慎評估不同投資人關係活動之間的最佳平衡。
(1) 國內外路演 - 在台灣進行路演是最為方便的方式，因投資人大多位於台北，通常只需要花費一到兩天；但若是要進行國外路演，香港及新加坡將會是對於經營團隊來說最有效率的會議地點，第一是因為通常這些會議會直接在資產管理者的辦公室舉行，這也使得公司更容易和關鍵決策者（如投資長或基金經理人）碰面，但香港和新加坡的路演一般需要花上五天左右，而如果要到歐洲和美國進行路演，甚至可能需要長達兩週的時間。
(2) 法說會 - 國內/國外法說會也將會是您安排投資人關係計畫中的重要活動之一，舉辦法說會的其中一個優點是能夠讓公司一次在一個地點與眾多投資人見面。
(3) 實體會議(團體/一對一) - 在公司總部舉行實體會議對於經營團隊來說是最節省時間的方式，但對於投資人(尤其是遠道而來的國外投資人)來說，相對的也會要求公司對此行提供更多的資源，例如有些投資人可能除了與經營團隊會面外，也會要求公司安排訪廠行程。
(4) 虛擬會議 - 鑑於近期COVID-19疫情及隨之而來的旅行禁令，利用Zoom，WebEx等軟體進行線上會議已成為投資人溝通的新常態，而有些公司更訝異的發現這樣的形式不僅方便更能節省成本，也因此我們相信虛擬會議即使在疫情消退後仍繼續存在。
何時該準備投資人關係活動
(1) 財報公布日 - 根據台灣證交所規定，第一季財報應在5月15日之前發布，第二季財報應在8月14日之前發布，第三季財報應在11月14日之前發布，而第四季財報和年報應在隔年的3月31日前發布。雖然每間公司財報實際發布日期不同，但必須注意在發布財報前會有兩個星期的緘默期，那段期間公司應避免進行投資人關係活動，如此一來既能減少提前洩露特定訊息的疑慮，也讓公司能有足夠的時間去釐清財報中所隱含的關鍵訊息；而季報發布後，就是一個進行投資人關係活動的好時機。
(2) 券商所舉辦的大型投資人會議日 - 大型券商通常會在每年同一時間舉行大型投資人會議（舉例來說，某家本土大型券商通常會在每年的8月下旬或9月初左右舉行亞洲年度科技論壇、外資券商如美林通常是在3月、花旗通常在5月、新加坡商瑞銀通常在6月、瑞士信貸通常在9月），屆時很多外國投資人將受邀來台參與會議（在COVID-19之前）。對某些外國投資人來說，這可能是一段漫長的旅途，也因此他們通常會在會議召開前一個星期抵達或在會議之後多停留一周，以便盡可能多拜訪一些公司。即使您沒有受邀參與券商所舉行的會議，但您也可以將這些大型會議的期間納入考量，利用這一個機會與外國投資人會面。
誰應該擔任主講人?
對於台灣中小型公司來說，我們通常建議由董事長或執行長主持會議，因為中小型公司在市場上需要加倍努力以爭取資本市場的注意力，因此與投資人交流的時間更加寶貴。透過讓董事長或執行長擔任主講人，投資人可以更快速的了解公司和行業概況，更重要的是，公司能夠藉此與投資人建立信任關係。然而，經營團隊的首要任務是仍是經營公司業務，也因此投資人關係團隊需要讓經營階層在業務經營及參與投資人關係活動中取得良好平衡。
對於大型公司來說，除了董事長和執行長以外，總經理或業務主管等也是一同參與投資人關係活動的合適人選，當然我們也建議財務長和投資人關係長陪同出席。
券商分析師在資本市場生態圈扮演著不可或缺的角色
最後，券商分析師也是公司在制定投資人關係計劃時不能疏忽的一環，尤其是尚未受分析師發掘的中小型公司，您需要確保公司能提供分析師們足夠的機會接觸投資人關係團隊或經營階層，即使最後公司不一定會被納入分析師的研究範圍，但他們也可能會出具不包含目標價的訪談報告，或在產業研究報告中提及您的公司，如此一來亦能提升公司在資本市場的能見度。
若您有幸成為一家被分析師研究的公司，那麼與分析師保持聯繫並建立關係就顯得更為重要。分析師得以收費的價值是在能提供投資人對於公司營運展望的見解，如果面臨分析師在報告中給予公 司賣出評等，或是其觀點與您不同，此時最好的對策就是主動安排一對一的會面，以讓公司能讓分析師獲得更多公司訊息，並更清楚的表達策略布局，如此一來將有機會進而讓分析師修改評級。
為您的公司制定投資人關係目標是最重要的任務
每間公司的投資人關係目標因所處產業或是不同成長階段而有所差別，所以制定投資人關係計畫時並沒有一套制式的標準程序可以遵循，但我們仍相信透過制定投資人關係計畫(包括制定關鍵目標、決定適合公司的投資人關係活動種類、考慮活動所需時間以及將時間與精力聚焦在公司所制定的關鍵目標等)，公司將可從中受益。
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