QIC 投资人关系洞察系列十二：如何制定投资人关系计划？
(图片来源：PROSKY)
如何制订一个兼具效率和效果的投资人关系计画是公司的投资人关系长(IRO)以及其团队最重要的任务之一，根据我们过去曾和许多尚未被券商分析师所挖掘的微型/小型公司，甚至已有众多分析师投入研究的中大型企业合作的经验，以及结合了机构投资人所给予的意见回馈，我们归纳出以下几个投资人关系团队在制定计划时应注意的要点，公司能按图索骥，一步步制定出属于公司的投资人关系计划。
设定关键目标
为了制定一个有效的投资人关系计画，设定短期(年度)目标及长期目标都是十分重要的一环。而在制定计画的同时，也需要确认经营团队有多少时间、以及能够透过什么样的方式(如实体会议、线上会议、视讯会议、电话会议等)和投资人见面。除此之外，我们也建议公司设定目标投资人清单，以确认公司按部就班吸引到公司希望拥有的投资人，当然，您公司的投资人以及目标投资人可能随着公司的成长而有所改变，但依照清单能让您时时查看公司是否正在朝向对的道路迈进。有关如何进行正确的投资人对标，可参考我们过去所发布的<< QIC投资人关系洞察系列三：投资人对标>>一文。
如果公司的首要目标是获得更多长期股东，也许台湾的寿险公司和国外专注于长期投资的投资人可能会是首要标的；而若公司的目标是吸引更多券商分析师关注，您也必须针对经营券商分析师关系进行相对应的努力。虽然可能没办法马上评估这些努力是否有效，但确认关键目标，才能确保公司将对的资源运用在对的地方，最终促成目标达成。
投资人关系活动有非常多种
投资人关系活动有非常多种，如国内外路演、法说会、实体会议(团体/一对一)、虚拟会议、访厂等都是投资人关系活动的范畴。当您在制定投资人关系计画时，应审慎评估不同投资人关系活动之间的最佳平衡。
(1) 国内外路演- 在台湾进行路演是最为方便的方式，因投资人大多位于台北，通常只需要花费一到两天；但若是要进行国外路演，香港及新加坡将会是对于经营团队来说最有效率的会议地点，第一是因为通常这些会议会直接在资产管理者的办公室举行，这也使得公司更容易和关键决策者（如投资长或基金经理人）碰面，但香港和新加坡的路演一般需要花上五天左右，而如果要到欧洲和美国进行路演，甚至可能需要长达两周的时间。
(2) 法说会- 国内/国外法说会也将会是您安排投资人关系计画中的重要活动之一，举办法说会的其中一个优点是能够让公司一次在一个地点与众多投资人见面。
(3) 实体会议(团体/一对一) - 在公司总部举行实体会议对于经营团队来说是最节省时间的方式，但对于投资人(尤其是远道而来的国外投资人)来说，相对的也会要求公司对此行提供更多的资源，例如有些投资人可能除了与经营团队会面外，也会要求公司安排访厂行程。
(4) 虚拟会议- 鉴于近期COVID-19疫情及随之而来的旅行禁令，利用Zoom，WebEx等软体进行线上会议已成为投资人沟通的新常态，而有些公司更讶异的发现这样的形式不仅方便更能节省成本，也因此我们相信虚拟会议即使在疫情消退后仍继续存在。
何时该准备投资人关系活动
(1) 财报公布日- 根据台湾证交所规定，第一季财报应在5月15日之前发布，第二季财报应在8月14日之前发布，第三季财报应在11月14日之前发布，而第四季财报和年报应在隔年的3月31日前发布。虽然每间公司财报实际发布日期不同，但必须注意在发布财报前会有两个星期的缄默期，那段期间公司应避免进行投资人关系活动，如此一来既能减少提前泄露特定讯息的疑虑，也让公司能有足够的时间去厘清财报中所隐含的关键讯息；而季报发布后，就是一个进行投资人关系活动的好时机。
(2) 券商所举办的大型投资人会议日- 大型券商通常会在每年同一时间举行大型投资人会议（举例来说，某家本土大型券商通常会在每年的8月下旬或9月初左右举行亚洲年度科技论坛、外资券商如美林通常是在3月、花旗通常在5月、新加坡商瑞银通常在6月、瑞士信贷通常在9月），届时很多外国投资人将受邀来台参与会议（在COVID-19之前）。对某些外国投资人来说，这可能是一段漫长的旅途，也因此他们通常会在会议召开前一个星期抵达或在会议之后多停留一周，以便尽可能多拜访一些公司。即使您没有受邀参与券商所举行的会议，但您也可以将这些大型会议的期间纳入考量，利用这一个机会与外国投资人会面。
谁应该担任主讲人?
对于台湾中小型公司来说，我们通常建议由董事长或执行长主持会议，因为中小型公司在市场上需要加倍努力以争取资本市场的注意力，因此与投资人交流的时间更加宝贵。透过让董事长或执行长担任主讲人，投资人可以更快速的了解公司和行业概况，更重要的是，公司能够借此与投资人建立信任关系。然而，经营团队的首要任务是仍是经营公司业务，也因此投资人关系团队需要让经营阶层在业务经营及参与投资人关系活动中取得良好平衡。
对于大型公司来说，除了董事长和执行长以外，总经理或业务主管等也是一同参与投资人关系活动的合适人选，当然我们也建议财务长和投资人关系长陪同出席。
券商分析师在资本市场生态圈扮演着不可或缺的角色
最后，券商分析师也是公司在制定投资人关系计划时不能疏忽的一环，尤其是尚未受分析师发掘的中小型公司，您需要确保公司能提供分析师们足够的机会接触投资人关系团队或经营阶层，即使最后公司不一定会被纳入分析师的研究范围，但他们也可能会出具不包含目标价的访谈报告，或在产业研究报告中提及您的公司，如此一来亦能提升公司在资本市场的能见度。
若您有幸成为一家被分析师研究的公司，那么与分析师保持联系并建立关系就显得更为重要。分析师得以收费的价值是在能提供投资人对于公司营运展望的见解，如果面临分析师在报告中给予公司卖出评等，或是其观点与您不同，此时最好的对策就是主动安排一对一的会面，以让公司能让分析师获得更多公司讯息，并更清楚的表达策略布局，如此一来将有机会进而让分析师修改评级。
为您的公司制定投资人关系目标是最重要的任务
每间公司的投资人关系目标因所处产业或是不同成长阶段而有所差别，所以制定投资人关系计画时并没有一套制式的标准程序可以遵循，但我们仍相信透过制定投资人关系计画(包括制定关键目标、决定适合公司的投资人关系活动种类、考虑活动所需时间以及将时间与精力聚焦在公司所制定的关键目标等)，公司将可从中受益。
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