甚麼是投資人對標 (investor targeting) ? 為什麼投資人對標這麼重要?
“投資人對標”可能是公司及投資人關係長(IRO) 最重要的課題之一，IRO的主要職責是吸引一群能認同公司商業模式，進而長期投資的投資人，然而在尋找”Mr. or Mrs. Right”的路上如大海撈針，有許多人甚至不知要從何開始。即使是公司頗具規模，且投入了大把時間及精力與投資人互動，甚至請來公司經營層參加，但如果缺乏正確的投資人對標，往往會無功而返。
為了提升投資人關係的投資報酬率 (ROI)，以及更有效率的運用IRO與公司經營層的寶貴時間，進行投資人對標對於IRO而言極為必要。
甚麼是投資人對標 (investor targeting) ?
投資人對標是辨識、歸納及吸引潛在投資者的一連串過程，其中包括了分析現有投資人以辨識公司所需要的投資人類型、歸納那些人可能是潛在投資人、透過良好的溝通及適當的資訊揭露以吸引投資人投資。在這個過程中，公司不僅能更深入了解公司現有投資人的狀況及分布，更能藉由吸引到正確的投資人來強化公司的投資人組合並增加股東價值。
如何開始?
第一步，也是最重要的一步，就是開始著手分析您手上的投資人名單，了解哪些投資人對公司感興趣，及原因為何，以幫助公司在與投資人互動時能做出正確的公司定位，而公司也可以透過自我檢視，如公司股票屬性 (如成長型、價值型)、公司規模(大、中小型企業)、產業類型、投資人偏好(長期投資人、短期投資人)等等，來進一步定位及拓展投資人對標策略。
在完成公司定位後，接著就是要尋找可能會買單的投資人。一般而言，機構投資人會透過一些指標來篩選適合他們投資的股票，比如說公司規模(如市值)、流動性(如每日交易量)、公司類型(成長型、價值增長型、趨勢型、價值型)、行業、地區、風險，甚至是公司治理及企業永續議題 (ESG)。因此在進行投資人研究時，了解投資人所在意的指標非常重要，這樣也才能夠精準觸及到可能認同公司的潛在投資人。
除了研究自家投資人名單外，透過交叉比對同業投資人名單也能協助公司找到了解該行業的投資人，並更有效的縮小對標範圍。但因這些投資人對於產業或多或少有研究或關注，所以在與這類型的投資人溝通時，公司可以更專注於分享公司獨有的故事及發展狀況。
另外，參加券商所舉辦的論壇、企業日或路演等活動，因能在短期內使公司與眾多投資人會面，也是能讓公司有效認識、吸引潛在投資者的絕佳機會，特別是主題式論壇(如科技論壇、消費論壇或是小型企業論壇等)，能讓公司有機會與對該行業或業務有興趣的投資人碰面。
在MIFID II規範頒布後，券商縮減了替公司舉辦投資人會議或路演的資源 (特別是對於小型公司)，也因此對於公司來說，未來自行接洽投資人的情況將變得越來越頻繁且重要。公司或IRO能透過邀清投資人參加公司自行主辦投資人活動或其他公司活動，如業績發表會、企業日、訪廠活動等，以爭取更多和投資人面對面交流的時間。
過程中需要注意甚麼?
在尋找潛在投資人時，文化常常是被大家忽略但重要的因素。儘管目前資本市場已經非常國際化，但不同地區的投資人對於同一間公司的基本面、風險評估、評價及相關議題的看法仍存在細微差異，以我們過去與大量國際機構投資人接觸的經驗來說，歐洲投資人往往更重視公司治理及企業永續議題 (ESG)，而美國投資人則傾向於將焦點放在公司長期策略上。辨識甚麼是驅使投資人投資的動力、及了解他們正在尋找甚麼樣的資訊，並做足準備是一件非常重要的事情，若做的不好，將會使公司錯失獲取適合投資人的機會。
現今機構投資人布局放眼全球，也因此IRO也必須具有良好的國際交流能力。目前英文仍是全球投資人溝通時的主要語言，因此請務必備妥英文版資訊以確保溝通順暢。另外，在進行投資人研究時，公司和IRO不應將眼光侷限於一線金融中心，有時向其他地區 (如美國的二、三線城市)拓展也能有所收穫 (如尋找到不同族群、或是新的優質機構投資人)。
對於一家上市櫃公司來說，投資人對標對於公司拓展主動的投資人參與、獲取新資金，甚至是提升投資人對公司的關注度都十分關鍵，發展並實行投資人對標，能確保公司與正確的投資人交流，同時提升股東價值。
寬量國際(QIC)廣納於資本市場中具有豐富經驗的產業專家，並透過獨家的投資人數據庫以及對產業的了解，協助公司對標適合的機構投資人及其優先順序，如果您有興趣，請聯繫Yvonne <yvonnehuang@qtumic.com>，以更深入了解進一步的訊息。