距离我们上次访问商亿董事长谢智通(Jay Shane)已时隔六个月，Jay已回到中国杭州，以确保工厂能够处理因美国家具需求在2020年下半年迅速且强劲增长下所带来的订单激增。到目前为止，Jay和他的团队一直运作良好-2020年下半年的营收年成长达到13%，Jay预计订单成长动能能延续到2021年上半年。
然而即使在市场需求回温下，2019年后受中美贸易战下由中国出口美国的货品关税调涨25%、2020年疫情之下原物料价格调涨、货柜短缺以及各种员工管理调度问题，甚至美元走跌致使台币计价之营收受影响之下，能交出这样的成绩着实令人印象深刻。
我们用Zoom致电给Jay，他刚结束即时化生产（Just-In-Time, JIT）的厂房管理。 「疫情好像让全球脚步放缓了，但对于商亿来说，却是全力冲刺的一年」 Jay笑着说。
在与既有客户一同成长的同时获取新客户
除了日常的营运外，Jay和团队也忙于开发新品，并将样品寄送给欧洲、日本、中国、俄罗斯和中东的潜在客群。即使忙到不可开交，Jay相信这些努力终会开花结果，「有些英国、日本、中国的新客户已经首度进行下单，我们预计于2021年第一季开始出货。」Jay兴奋的跟我们分享。
Jay接着说：「总体来说，未来商亿的成长将来自于三大领域：首先是伴随既有北美客户如RH（NYSE：RH； Restoration Hardware）、Williams Sonoma（NYSE：WSM）一同成长，目前的订单能见度非常好，我们认为强劲的需求至少延续到上半年，如我们的主要客户在业绩发表中指出2021年的收入目标为10-15%，商亿也致力于实现双位数的增长，而随着我们柬埔寨工厂的扩建，2022年成长应该会比2021年更加明显。再来是增加既有主要客户的荷包份额(wallet share)，我们透过推出New design service，也就是利用我们与知名设计师的合作，客户选中我们合作设计师的产品时，只能透过商亿进行生产制造，这也助于增加客户与我们的黏着度，另外柬埔寨新厂也提供客户非中国制的解决方案。第三，增加新客户，过去一年里我们充新调整了中国的策略布局，由自有品牌转为专注在与中国本土品牌客户的合作上，让我们得以运用独一无二且成功被验证的商业模式，我们为中国本土品牌提供了与美国客户相同的高品质服务(包含客制化与送货到府服务)，也获得了令人兴奋的结果，我们的中国业务在2020年增加了300%，虽然目前我们在中国市场的业务规模还不大，但我们认为未来几年中国将维持高度成长；此外，我们也持续拓展其他地区的客户，如最近我们开始跟英国与日本的新客户合作，这也将陆续反映在商亿在2021年的营收上。」
商亿客制化家具选项
(来源: RH.com)
透过建立柬埔寨新厂以抓住非中国生产需求
2020年11月商亿公告其通过孙公司Shane (Cambodia) Furniture Co.投资5,000万美元设立柬埔寨厂一案，当我们询问Jay的时候，他兴奋地和我们分享：「基于从2020年下半年以来我们已经看到强劲的订单及拥有良好的订单能见度，且目前我们的产能已经接近满载，我们势必要扩增产能。而柬埔寨新厂也能让我们抓住中美贸易战下所衍生出来非中国生产需求。目前看起来中美贸易战加征关税的情况不会很快消失，也因此客户对非中国生产需求越来越多，我们势必要抓住这部分的需求。」
Jay进一步解释说：「我们计画在柬埔寨复制一个中国工厂，并预计在2021年下半年完工生产。柬埔寨新厂面积约200,000平方公尺，跟中国杭州厂差不多大，我们预计逐步扩张产能，最终柬埔寨厂的产能及垂直整合(包含海绵及皮革等)的程度将达到杭州厂的水准。目前我们正在安排我们的海绵和皮革制革厂供应商以及其他主要供应链伙伴加入我们的柬埔寨行列。我们的目标是让柬埔寨厂能和中国厂一样，提供6-7周客制化订单及货送到府的服务。」
商亿计画于柬埔寨复制其独有的客制化与出口模式
有许多的同业正抢着在越南投资或建造第二厂房，伴随而来的劳动力短缺、劳工罢工与土地价格飙涨逐渐成为同业头痛的问题，但商亿却选在投资热度相对低的柬埔寨进行扩厂，不禁让我们好奇背后的理由为何?
「经过一连串严谨的评估，我们认为柬埔寨的Bavet（距曼哈顿经济特区6公里）是打造商亿第二生产基地的最佳地点。首先，这是一个人口年轻而不断增长的国家，从2010年到2020年，柬埔寨人口的CAGR为1.7%，而同期越南人口的CAGR仅1%，其次，根据联合国统计，这里有63%的人口年龄介于15岁至60岁之间，且男女比例相当，第三，根据市场研究，我们认为柬埔寨工人的工作效率很高，经过半年的培训后，柬埔寨工人的效率可以达到中国工人的70%左右，一年后可达90%。此外，柬埔寨的土地价格相较于越南便宜了约85%，劳力成本也更便宜(柬埔寨劳工成本为每月230美元，越南为600美元、中国为800美元)，除此之外，厂房距离最近的港口仅需2小时路程。总体评估下来，我们认为柬埔寨的人工素质与成本结构远优于越南，柬埔寨目前唯一缺乏的是完整的供应链，但这部分就如同我刚刚提到的，我们会透过自行建置补足这块。」
预期2021年及长期需求将持续成长
当我们问Jay对于未来的成长展望时，Jay说：「我们预期订单能够延续到上半年，下半年虽然无法确定美国房屋装修的热潮是否会在疫苗接种后继续下去，然而过去45年的经营让我们在业界拥有良好的名声，许多客户都对于我们在柬埔寨的新产线有浓厚兴趣，因为这能为他们节省25％的关税，或协助他们在中国、越南外进行多角化，他们也口头承诺下单。也因此我们相信即使疫情后订单恢复正常，柬埔寨厂的新订单还是能支应我们的成长。」
在采访的最后，Jay说：「商亿利用高度垂直整合、JIT等优势打造独一无二、获利丰厚且可规模化的客制商业模式，而我们相信这样的模式可以复制到其他国家，在北美我们已经做得很好了，但在其他国家我们仍有许多的成长空间。过去五年我们的平均股利发放率超过80%，未来我们将持续扩大营收规模，并透过维持稳健的毛利提供给投资人更多报酬。」
若您希望与谢智通先生安排会议，请联系 yvonnehuang@qtumic.com。