距離我們上次訪問商億董事長謝智通(Jay Shane)已時隔六個月，Jay已回到中國杭州，以確保工廠能夠處理因美國家具需求在2020年下半年迅速且強勁增長下所帶來的訂單激增。到目前為止，Jay和他的團隊一直運作良好-2020年下半年的營收年成長達到13%，Jay預計訂單成長動能能延續到2021年上半年。
然而即使在市場需求回溫下，2019年後受中美貿易戰下由中國出口美國的貨品關稅調漲25%、2020年疫情之下原物料價格調漲、貨櫃短缺以及各種員工管理調度問題，甚至美元走跌致使台幣計價之營收受影響之下，能交出這樣的成績著實令人印象深刻。
我們用Zoom致電給Jay，他剛結束即時化生產（Just-In-Time, JIT）的廠房管理。「疫情好像讓全球腳步放緩了，但對於商億來說，卻是全力衝刺的一年」 Jay笑著說。
在與既有客戶一同成長的同時獲取新客戶
除了日常的營運外，Jay和團隊也忙於開發新品，並將樣品寄送給歐洲、日本、中國、俄羅斯和中東的潛在客群。即使忙到不可開交，Jay相信這些努力終會開花結果，「有些英國、日本、中國的新客戶已經首度進行下單，我們預計於2021年第一季開始出貨。」Jay興奮的跟我們分享。
Jay接著說：「總體來說，未來商億的成長將來自於三大領域：首先是伴隨既有北美客戶如RH（NYSE：RH； Restoration Hardware）、Williams Sonoma（NYSE：WSM）一同成長，目前的訂單能見度非常好，我們認為強勁的需求至少延續到上半年，如我們的主要客戶在業績發表中指出2021年的收入目標為10-15%，商億也致力於實現雙位數的增長，而隨著我們柬埔寨工廠的擴建，2022年成長應該會比2021年更加明顯。再來是增加既有主要客戶的荷包份額 (wallet share)，我們透過推出New design service，也就是利用我們與知名設計師的合作，客戶選中我們合作設計師的產品時，只能透過商億進行生產製造，這也助於增加客戶與我們的黏著度，另外柬埔寨新廠也提供客戶非中國製的解決方案。第三，增加新客戶，過去一年裡我們充新調整了中國的策略布局，由自有品牌轉為專注在與中國本土品牌客戶的合作上，讓我們得以運用獨一無二且成功被驗證的商業模式，我們為中國本土品牌提供了與美國客戶相同的高品質服務(包含客製化與送貨到府服務)，也獲得了令人興奮的結果，我們的中國業務在2020年增加了300%，雖然目前我們在中國市場的業務規模還不大，但我們認為未來幾年中國將維持高度成長；此外，我們也持續拓展其他地區的客戶，如最近我們開始跟英國與日本的新客戶合作，這也將陸續反映在商億在2021年的營收上。」
商億客製化傢俱選項
(來源: RH.com)
透過建立柬埔寨新廠以抓住非中國生產需求
2020年11月商億公告其通過孫公司Shane (Cambodia) Furniture Co.投資5,000萬美元設立柬埔寨廠一案，當我們詢問Jay的時候，他興奮地和我們分享：「基於從2020年下半年以來我們已經看到強勁的訂單及擁有良好的訂單能見度，且目前我們的產能已經接近滿載，我們勢必要擴增產能。而柬埔寨新廠也能讓我們抓住中美貿易戰下所衍生出來非中國生產需求。目前看起來中美貿易戰加徵關稅的情況不會很快消失，也因此客戶對非中國生產需求越來越多，我們勢必要抓住這部分的需求。」
Jay進一步解釋說：「我們計畫在柬埔寨複製一個中國工廠，並預計在2021年下半年完工生產。柬埔寨新廠面積約200,000平方公尺，跟中國杭州廠差不多大，我們預計逐步擴張產能，最終柬埔寨廠的產能及垂直整合(包含海綿及皮革等)的程度將達到杭州廠的水準。目前我們正在安排我們的海綿和皮革製革廠供應商以及其他主要供應鏈夥伴加入我們的柬埔寨行列。我們的目標是讓柬埔寨廠能和中國廠一樣，提供6-7週客製化訂單及貨送到府的服務。」
商億計畫於柬埔寨複製其獨有的客製化與出口模式
有許多的同業正搶著在越南投資或建造第二廠房，伴隨而來的勞動力短缺、勞工罷工與土地價格飆漲逐漸成為同業頭痛的問題，但商億卻選在投資熱度相對低的柬埔寨進行擴廠，不禁讓我們好奇背後的理由為何?
「經過一連串嚴謹的評估，我們認為柬埔寨的Bavet（距曼哈頓經濟特區6公里）是打造商億第二生產基地的最佳地點。首先，這是一個人口年輕而不斷增長的國家，從2010年到2020年，柬埔寨人口的CAGR為1.7%，而同期越南人口的CAGR僅1%，其次，根據聯合國統計，這裡有63%的人口年齡介於15歲至60歲之間，且男女比例相當，第三，根據市場研究，我們認為柬埔寨工人的工作效率很高，經過半年的培訓後，柬埔寨工人的效率可以達到中國工人的70%左右，一年後可達90%。此外，柬埔寨的土地價格相較於越南便宜了約85%，勞力成本也更便宜 (柬埔寨勞工成本為每月230美元，越南為600美元、中國為800美元)，除此之外，廠房距離最近的港口僅需2小時路程。總體評估下來，我們認為柬埔寨的人工素質與成本結構遠優於越南，柬埔寨目前唯一缺乏的是完整的供應鏈，但這部分就如同我剛剛提到的，我們會透過自行建置補足這塊。」
預期2021年及長期需求將持續成長
當我們問Jay對於未來的成長展望時，Jay說：「我們預期訂單能夠延續到上半年，下半年雖然無法確定美國房屋裝修的熱潮是否會在疫苗接種後繼續下去，然而過去45年的經營讓我們在業界擁有良好的名聲，許多客戶都對於我們在柬埔寨的新產線有濃厚興趣，因為這能為他們節省25％的關稅，或協助他們在中國、越南外進行多角化，他們也口頭承諾下單。也因此我們相信即使疫情後訂單恢復正常，柬埔寨廠的新訂單還是能支應我們的成長。」
在採訪的最後，Jay說：「商億利用高度垂直整合、JIT等優勢打造獨一無二、獲利豐厚且可規模化的客製商業模式，而我們相信這樣的模式可以複製到其他國家，在北美我們已經做得很好了，但在其他國家我們仍有許多的成長空間。過去五年我們的平均股利發放率超過80%，未來我們將持續擴大營收規模，並透過維持穩健的毛利提供給投資人更多報酬。」
若您希望與謝智通先生安排會議，請聯繫 yvonnehuang@qtumic.com。