照片來源：今周刊
濟南至埃及路途遙遙終落定
王克璋董事長和我坐在材料位於台北而裝潢簡樸的辦公室，討論材料剛發佈到台灣證券交易所公開資訊觀測站公告。我們喝著熱茶搭配微熱山丘的鳳梨酥時，他回想了過去20年產業的迅速發展，說道：「2006年時，我試圖說服烏茲別克一家已經關閉的醋片工廠重啟他們的生產線。獲得他們的同意時，我感到相當有成就感，但即便如此，我當時仍然不知道我即將面臨更艱困的挑戰。現在，我們的董事會剛剛通過於埃及建立絲束工廠合作備忘錄的簽署。這座工廠最高將每年生產10,000噸的絲束，並將成為我們在非洲和中東的主要生產基地。材料將不再僅只有中國的工廠，很快將躍升為世界級的製造商了。埃及合資公司的主要合作夥伴是Mansour集團的煙草製造和銷售部門Al Mansour International Distribution Company（AMIDC）。Mansour集團是埃及最大的私營企業，並且與埃及煙草和香煙專賣公司Eastern Company有著密切的合作關係。 AMIDC為Eastern生產『Target』品牌香菸，另外還為全球香菸巨頭英美菸草（BAT）和帝國菸草（Imperial）於埃及境內生產及銷售香菸。」
王克璋續道：「這家合資企業將鞏固我們在埃及的地位，我們將會是絲束的首要供應商。埃及市場每年的絲束需求為8,000噸，該工廠將會是我們非洲市場的生產基地，非洲現在是世界上增長最快的香菸市場之一。儘管已開發國家的香菸需求可能會繼持續緩慢下降，但非洲市場的需求並非如此。非洲人口不斷增長並且人口結構年輕，可支配收入水平雖然較低但不斷成長。在非洲等新興市場，香菸是大家都能負擔得起的『奢侈品』。有鑑於此，我們與Al Mansour的關係變得更加重要，因為該公司還通過其位於Amreya自由貿易區的Mansour Manufacturing Company在非洲和中東地區生產和出口香菸。」
非洲是一個有吸引力，成長快速的消費品市場
材料是產業中成長最快速的廠商
材料的故事最引人入勝的地方是關於謀略與膽識。而創造這個故事的人是王克璋先生，一位化學纖維工程師，亦是台灣聚隆纖維（1466 TT）的共同創辦人。
香菸主要原材料中的菸草和菸紙非常容易取得，然而香菸濾嘴的主要原物料醋片及絲束僅有少數企業有能力製造。寡占的產業結構使行業領導者可以分配每年香菸濾嘴的產量及各區域銷量，因而有利於香菸領導品牌，而新興市場品牌僅能獲得部分支持。全世界僅有六家絲束生產廠商，其中四家是歐洲、美國及日本的行業領導者，中國菸草是第五間，其產能是從與上述行業領導者的合資企業而來。嚴格來說，並不算是有獨立生產能力的製造商。
而排名第六則是濟南大自然新材料。材料是產業中成長最快速的廠商。目前材料已銷售全世界超過50個國家，尤其專攻那些您我都相對陌生的邊境市場(Frontier Market)品牌，這些品牌多被全球領導品牌忽視。材料在過去幾年創造令人稱羨的獲利及報酬，毛利率過去五個季度超過30%且過去五年ROE平均超過20%。跨入這個需求穩定而獲利豐厚的寡占產業相當不容易，材料的王克璋董事長與我們分享他的創業歷程與願景。
中國經商25年的開端
王克璋畢業於台灣科技大學化纖系（前身是國立臺灣工業技術學院）之後，曾在台灣瑞毓公司擔任銷售工程師，是技術背景出身。1987年與朋友共7人創辦台灣聚隆 (聚隆在1998年股票上市)。當時台灣經濟部才剛開始允許台商在大陸投資。1989年陪父親到大陸探親，旅行中播下了王克璋後來到中國發展的種子。「1996年，我們幾位聚隆的合夥人與濟南化纖廠合資成立的聚大纖維即將要開始投產。這時候聚隆已建立起產業地位並開始創造可觀的利潤。經過了幾年日以繼夜的工作，擔心公司現金流狀況的日子，眼看公司即將要上市。我和幾個合夥人在大陸即將有合資工廠了，然而，幾個合夥人中，都沒人要去離家這麼遠的地方工作了。我這時只能挺身而出了。1996年的清明節，先在父親的墓前祭拜後，再把母親交給哥哥和姐姐，隻身前往孔孟之鄉。那時候大女兒六歲，小女兒兩歲，每次要回台休假前，就開始倒數回家的日子，非常想念我的兩個女兒。」王克璋說。在王克璋的領導下，聚大纖維後來成為當時濟南最大的台資企業。
找尋進入寡佔市場的那扇窄門
鑑於濟南聚大纖維的成功，我們好奇為何王克璋會離開。他解釋道：「當時，由於過多的產能投資，我看到中國的化纖行業，尤其是尼龍紗線市場正從藍海市場轉變為紅海市場，但是，其他合夥人對此看法有所不同。因此，我認為是時候走我自己的路。因此我在1999年再次創業，成立大自然新材料公司，一方面生產尼龍纖維同時謀求轉型升級。」
「我進入醋酸纖維絲束行業幾乎是偶然的」王克璋說。「當時我參訪了一家位於墨西哥的大型化學纖維製造商。在我參觀工廠設施時，我們經過了公司的絲束生產設施，當時我很好奇，對市場進行了一些研究，發現絲束市場是寡占市場，只有四家企業Celanese、Eastman、Solvay（現為Rhodia）、Daicel供應全球。而這些生產商會優先供應給歐美中日的一線菸廠，有剩餘的產能才分配給其他新興國家的菸廠，使得占全球三成需求量的新興市場常常求貨無門，有很大的商機。我當時評估認為尼龍加工絲與濾嘴原料兩者化學製程類似，值得一試，便開始尋求切入這個產業的方法。」
一場大實驗於焉展開...王克璋想必曾經懷疑過這個「值得一試」的冒險決定。他回憶道：「在三年裡陸續燒掉兩億元人民幣，而當時的尼龍加工絲事業一年也不過賺兩千萬元。回頭看，資金還只是跨入這個寡占產業的困難點之一而已，最迫切的需求是取得原料。製作絲束所需要的原物料中，醋片佔約九成的成本。而當時醋片及絲束都由四大濾嘴原料廠生產並供應給一線品牌，原料幾乎是被壟斷的。唯一的一個機會是一家烏茲別克工廠，在蘇聯解體前，醋片是由這家工廠代工。然而，這間工廠當時已停產。在我們的努力下，這家工廠願意幫忙代工，但上游木漿原料，須由我們自行從挪威送到烏茲別克給對方，再將醋片從烏茲別克一路運回濟南。這樣費時長達六個月，運輸及原物料缺貨問題是材料面臨的兩大挑戰。這樣的狀況一直到2012年，五糧液集團獲得義大利技術，醋酸纖維材料(醋片)來源才穩定下來。這對材料來說是項重大突破。」
絲束帶給吸菸者的「體驗」是成敗的關鍵
另一個主要的挑戰是生產適合香菸的絲束。王克璋和他的團隊最初並沒有意識到絲束對吸煙者這麼重要。王克璋說：「由於絲束與吸菸者的嘴直接接觸，絲束的質地對吸菸者的吸菸體驗極其重要。每一家香菸公司有自己的吸評，包括菸通過濾嘴的順暢度、手掐住的時候壓力是多少、含到嘴中多久不會鬆軟、牙齒咬有多少耐力，都有一個標準。我們的技術團隊用了700多天的時間，才生產出適合含到嘴中的絲束成品，而這只是眾多參數之一！」他們研究競爭對手的產品後，發現一公分的絲有二十七個波折，這是最有彈性和剛性的結構。從2005年決定生產醋酸纖維，材料花了整整四年的時間來生產符合行業標準的絲束。
從那時起，王克璋將注意力轉移到建立客戶群上，並尋求透過策略聯盟獲取客戶訂單的黏著度。2008年材料取得一項重大突破，Macrifer公司成為材料的大股東之一。南美洲最大香菸濾嘴廠商GlobalFilters、與南美洲前五大香菸品牌Tabacalera Hernandarias (TH) 皆在Macrifer集團之下，而他們也都是材料的客戶。Macrifer集團不僅是材料的主要客戶，而且還幫助材料擴大在南美市場的市占率。
禍福相依 讓危機成為轉機
材料的同業都是歐美日的跨國企業，在規模和財務資源方面與材料相較擁有絕對優勢。然而，王克璋一直善於利用自己的產業優勢，最終成為被這些「大哥」們認同的產業一員。王克璋說：「禍福相依，事情常常有一體兩面。整體菸業並不是一個高成長的行業，但是我們現在市佔率大概才1.8%。透過與新興市場的主要客戶合作，我們能夠提升客戶黏著度並與客戶共同成長。此外，一線菸廠開始看到在全球新興市場和邊境市場與我們合作的優勢。就我們的角度來看，成長空間相當大。但同時我們也要持續投資技術，保持成本競爭力，和確保產能供應，希望未來三至五年能達成市佔率翻倍的目標。」
材料在今年5月至8月向中國菸草出貨2,000噸的紡絲級醋片，是今年的一項重要突破。王克璋說：「中國菸草訂單歸功於我們多年持續耕耘客戶的努力。且時機是再好不過了，此訂單正好彌補了受到新冠肺炎疫情影響而減少眼鏡用塑料級醋片訂單。」這張訂單及這張訂單到來的時機，象徵了王克璋努力不懈的等待與創造機會降臨，從零開始，到現在材料終於穩固了寡佔市場裡的關鍵一席。
如果您想要安排與王克璋的會議，請聯繫 yvonnehuang@qtumic.com