是最強鐵粉，更是最強代言人
採訪這天，我們在葡萄王觀光工廠巧遇董事長Andrew，他正在觀光工廠補貨：「這些都是我自己在吃的，像是葡萄王的靈芝王、樟芝王、孅益薑黃、晶透雪亮飲、勇健王，以及葡眾的康爾喜N、樟芝益等等，我每天都要吃10種、快20顆以上的自家產品，每天光吃這些就要花我5到10分鐘！」而他就像魔術師一般，隨時都從能隨身的包包裡拿出各式各樣自家產品。
「我希望到60-70歲的時候，看起來至少可以像40-50歲。」，外表凍齡的他除了是自家產品的〝鐵粉〞外，說他是公司的〝最佳代言人〞更是完全不為過。「長時間、持續的使用葡萄王及葡眾的保健食品，是讓我一直保持年輕的秘密武器之一。」許多身邊的朋友，甚至是海內外投資人，都是因為Andrew這個活招牌，才漸漸了解葡萄王和葡眾這兩個品牌以及產品，近而被葡萄王這家公司〝圈粉〞。我們看著桌上的瓶瓶罐罐，以及他分享產品的興奮表情，認真感受到Andrew對自家產品的熱愛及信心：「產品都是我自己先吃過，覺得真的有幫助才會推薦給其他人。對我來說比起〝幫公司賣東西〞，對我來說更像是一種〝好康到相報〞。」
“逆齡”不僅是Andrew的個人目標，”讓葡萄王更年輕”也是10年前他回來家族企業時所設下的目標。
創新思維，讓老牌企業逆齡成長
葡萄王在台灣是個家喻戶曉的名字，對許多消費者而言，葡萄王是〝上一代的品牌〞，但近幾年有越來越多人都感受到葡萄王〝變年輕了〞，我們也十分好奇，究竟Andrew施了甚麼魔法，讓這家年過半百的老企業得以〝逆齡回春〞。
扭轉產品開發思維，更貼近消費者需求
「素材研發是我們的強項，既能確保產品功效又可重複銷售，所以過去的產品開發流程是生物中心有甚麼素材就做甚麼產品，但這種心態導致我們錯過許多打造熱門商品的機會。過去我們對於市場需求的敏銳度不夠，現在除了既有的開發流程外，我們也將思維反轉過來，深入研究市場需要甚麼樣的產品，以更貼近消費者需求，真正落實〝照顧全家〞的企業使命。」Andrew接手葡萄王後創建產品企劃部，並透過研發團隊及產品團隊於研發、市場洞悉的專業能力，打造出〝魚幫水、水幫魚〞的產品研發循環，「讓產品”有效”聽起來似乎是一個簡單的概念，但葡萄王致力於使用具有科學實驗佐證的自有素材來打造保健食品，以確保產品品質及效果，然而素材的研發及加工投產都需要時間，往往資本市場並沒有這麼多耐心等待。」Andrew補充，「但我們之前的努力現在陸續開花結果，像之前推出的新產品孅益薑黃(體重管理)、優適葉黃素(護眼產品)、田七馬卡王(精力補給)等產品，在市場上都取得了亮眼的成績，也推動了2020年上半年度葡萄王自有品牌銷售成長25%。」
實體數位雙翅膀，帶動自有品牌銷售雙位數成長
除了產品，Andrew也將葡萄王的通路管理更加深化，"這一個舉動更讓自有品牌不論是在實體或虛擬通路雙位數成長。2019年葡萄王將實體通路的運營委由統一子公司進行操作，藉此將飲品通路觸角延伸至7-11、康是美、家樂福等幾千個通路；虛擬通路部分，葡萄王很早就在電商布局，擁有自家的商城葡萄王購健康，不僅提供傳統購物服務外，亦提供了更客製化的消費體驗：「2019年，我們在購健康上推出了保健食品定期配送(定配)的服務，深受消費者好評，目前定配收入已經佔商城總收入的1/3。」
(圖片來源：葡萄王)
透過靈活行銷，塑造年輕品牌形象
「我們希望大眾能夠翻轉葡萄王的既定印象，所以除了花許多心力在通路上，也試圖建構更靈活的行銷操作，推出了許多有創意的廣告，並選用年輕人較熟悉的代言人，像是楊一展、吳慷仁等，讓我們品牌形象更年輕化。今年開始我們更加強了跨界合作，像是6月份我們的康貝特產品首次和熱門手遊三國群英傳聯合宣傳，希望讓更多年輕族群認識、了解，進而信任、使用葡萄王的產品。」 除了嶄新的行銷模式外，葡萄王也傾聽到年輕族群追求方便攜帶、方便食用的訴求，推出了小包裝的保健食品，並讓產品進駐各大超商、藥妝店通路：「就如同我們的企業使命〝健康專家，照顧全家〞，我們希望用不同種的方式以貼合各種族群的需求，讓葡萄王能夠真正照顧到一家人的健康。」
跨出台灣市場，運用各種管道邁向國際
除了產品及行銷的革新外，〝國際化〞也是Andrew回到葡萄王革新的主軸之一，兩年前於台灣葡萄王下設立國際業務部以承接國外代工及原物料訂單：「雖然我們在保健食品製造深耕已久， 但在國際ODM業務上我們仍然是一個新手。」Andrew語帶自信地補充：「過去我們因為產能限制，並沒有太著重在國際ODM業務，但隨著2019年龍潭生物科技研究所的落成，我們將有更大的胃納量來承接這一塊業務。」
近期更有一國際領導藥廠肯定葡萄王於產業的領導地位，與葡萄王簽訂益生菌產品代工協議，「產品三月已經在台灣上市了，消費者反應很好，之後也會陸續在日、韓等其他國家上市。藥廠對於保健品的要求標準很高，能通過藥廠的檢驗對我們的品質是一大肯定，更是一個業務拓展的好契機。」Andrew驕傲的說。
「我們的海外業務越做越好，越來越多的國際廠商紛紛來詢問產品跟報價，冠狀疫情下也接到很多來自東南亞的代工訂單。」 看準的東南亞的消費潛力，台灣葡萄王計畫以馬來西亞做為出發點，拓展東南亞市場。「馬來西亞市場消費動能仍強，且華人比重不低，我們相信這會是一個我們能夠切入且具有巨大機會的地區。」2019年台灣葡萄王與全宇生技在馬來西亞合資設立了GK Bio，並和馬來西亞主力藥妝通路廠商簽約合作，宣告由過去以原料和ODM代工的模式逐漸延伸至終端產品的銷售，搶攻東南亞保健食品市場。此外，葡萄王的另一間子公司-所有的台灣第二大直銷通路葡眾，也正積極規劃進入海外市場，這是葡眾首次跨出台灣市場，邁向國際化的里程碑。
儘管葡萄王拓展東南亞的腳步積極，中國目前仍然是國際ODM業務的主要地區。葡萄王雖然於1997年便已進軍中國市場，但一開始葡萄王在中國並非以原料生產為主，直到Andrew在2015年決定將葡萄王於中國的子公司-上海葡萄王定位為100% ODM模式，上海葡萄王的營運在中國日益轉佳，目前上海葡萄王於中國擁有近百位客戶，其中也包含了坐擁900萬會員的大陸第一大微商-TST。Andrew補充：「跟TST的合作並不是天上掉下來的禮物，我們從2015年就開始合作，TST的第一支保健品-膠原蛋白果味飲(小紅瓶)就是我們做的。」至今TST小紅瓶全球銷量已超過8億，葡萄王與TST的合作關係也越拉越近，「我們在做ODM的邏輯跟其他人很不一樣，我們在挑選客戶的時候，規模並不是我們的首要條件，而是雙方的想法是否能互信。有許多客戶是我們從初期就開始合作，陪著他們一起成長，這樣的模式雖然開始起步慢，但往往等到這些客戶規模擴大後，過去建立起來的信任基礎反而使客戶不容易跑單。」2020年3月，上海葡萄王與TST簽訂戰略協議，以搶食中國大健康市場的大餅。
其他人看來葡萄王生技已陸續在國際間陸續取得重大突破，但對Andrew來說這只是起點：「國際化這部分，我認為還有許多的成長空間，譬如最近我們觀察到在國際市場中，益生菌、菇菌類產品運用很廣泛，成長性也很高。像是根據荷蘭調研機構Innova Market Insights的調查，2018年有68%的發酵飲品內含有益生菌，而除了食品之外，防曬乳、保養品等等也都是益生菌能運用的領域；另外，你更難想像的是，在歐美市場，菇菌類產品接受度非常高，如果在亞馬遜平台上搜尋咖啡，暢銷榜首居然是樟芝咖啡，這些跡象都讓我們發掘到集團有更多成長空間。」
高壓中學習轉念，衷於初心
如許多企業二代都面臨的接班壓力，Andrew不諱言接班並非在他當初的人生規劃內，尤其是在英國長待15年之後，而過程中所面臨排山倒海的壓力及紛爭也讓他一度想放棄：「剛回來前兩年壓力非常大，會因為一些小事暴怒，常想如果留在歐洲會不會人生就不一樣了? 但同時我又無法放下家人，放下父親賦予我擔起葡萄王的責任。」但這時候，一個智者的一席話點醒了Andrew：「他跟我說〝你認為你是被迫回來的，但其實回來也是你的選擇，既然選擇了就要想辦法轉念。〞」 「我覺得信仰非常重要，佛家說凡事都要先懺悔自己，對萬事都要寬容，這對我影響非常大，過去我學著轉念來面對接班時所面臨的困難，隨著葡萄王營運越做越大，轉念讓我隨時能接受更大的挑戰。」 對現階段的Andrew來說，轉念更是讓他得以〝莫忘初心〞的秘密武器：「初心對我來說不是當初我設了甚麼目標，或是想達到甚麼，而是自我最純真、願意相信人的那一部分。」，Andrew補充「永遠記得你最原始的樣子，不論甚麼時期認識我的朋友，可能一段時間沒見，他們還是會覺得我就是他們當時候認識的那個Andrew，從來沒變過。人生總會有一些不如意，但我還是想相信人，不希望因此影響我信奉的價值觀。」
實事求是，回歸專業
當問到Andrew是否有任何的興趣時，他笑著說：「我很喜歡旅遊，以前在歐洲念書的時候只要一有空就往外面跑，但現在這些旅遊計畫可能要責任卸下後才能實現了。」有別於許多家族企業都希望後代接班，對Andrew來說，〝傳賢〞或許才對企業永續經營來說更好的選項： 「過去我在英國的時候，看到許多家族企業轉為專業經理人經營的成功案例。我覺得只要是能讓葡萄王永續經營、越來越好的人，我們都很歡迎。但我會在確保葡萄王三大事業體平衡，或至少葡眾與其他業務各佔一半的時候，以及所有員工、股東都安心的狀態下，循序漸進將公司交給專業經理人經營。」
「對我來說，轉由專業經理人經營並不代表著家族成員的淡出，而是更明確定位家族成員與專業經理人的角色，並同時保留葡萄王的獨特精神及優勢。」Andrew補充。
當Andrew開始為葡萄王專業管理鋪路的同時，他深知環境、社會及公司治理議題(ESG)對於公司的重要性。也因此在過去的幾年中，Andrew持續推動葡萄王精進ESG相關措舉，並取得了亮眼的成績。根據彭博社公布的2018年公司環境、社會及公司治理議題資訊揭露評比中，葡萄王在市值USD10億元以下的公司中排名第10；社會議題部分甚至排名第3。而葡萄王的外資持股比率也從Andrew 2009年回到公司時的4％增長到現在的20％。過去在許多投資人出席的場合中，更時常看到Andrew的蹤跡，「所有人，包含投資人、股東的意見對我來說都十分寶貴，如果時間允許，我盡可能親自到場了解大家對於公司的看法及反饋，而這些意見也會是我在進行內部目標制定及決策時的考量之一。」Andrew說。
貢獻所長，回饋組織及社會
(圖片來源：葡萄王)
在採訪的最後，我們好奇的問Andrew接下來的行程，得到了〝教課〞這樣一個令人訝異的答案，這時我們才知道Andrew有個〝副業〞-東海大學國貿系的副教授，而他也時常去不同的大學及企業做經驗分享，「其實我小時候的夢想是當老師，因為我很享受與人互動、分享的過程，以前國小不是都有國語日報嗎?每次只要國語日報一寄來，我就會拿起來像是老師一樣的改錯字、標我覺得好的句子，然後跟大家分享。」Andrew說。但現在對Andrew來說，在大學任教與其說是實現兒時夢想，更重要的能夠跳脫平常的環境，將思緒歸零，也藉此更了解年輕一代的想法跟思維，獲得不同面向的刺激，「與其說是我教他們，不如說是我們互相學習，而我也把這些互動及感動帶回葡萄王和同事分享，帶動組織持續年輕。」
若您希望與曾盛麟先生安排會議，請聯繫 yvonnehuang@qtumic.com。