寬量國際在今年九至十月舉辦第十二屆Taiwan CEO Week活動，共邀請了55家公司參與，吸引了來自210家投資機構、351位投資人，並舉辦了超過1,400場會議。此次活動我們特別邀請了許多來自台灣的「新經濟」公司參與盛會，包含已上市的伊雲谷 (eCloudvally，6689 TT) 、沛星 (Appier，4180 JP)、睿能 (Gogoro，GGR US)，即將登錄興櫃的現觀科技 (Groundhog，6906 TT)，以及未上市的走著瞧 (Gogolook)、酷遊天 (KKday)、萬里雲 (CloudMile)、愛卡拉 (iKala)等。在經濟動盪的後疫情時代，我們驚訝的是，投資人對於這些新經濟公司的關注仍然延續，對於潛在的投資機會仍然蠢蠢欲動。根據寬量國際的第一手觀察，我們將投資人對新經濟公司的九大提問面向彙整如下：
一、營收模式：如何定價？經常性(recurring)與一次性服務的佔比？客戶黏著度？是否能成功交叉銷售(cross-sell)其他產品？
雖然皆泛稱為「新經濟」公司，但每家公司的營收模式往往有很大差異，投資人經常由「請問公司如何向客戶收費？按照什麼基準？如何差別訂價？」開啟對話。若屬於訂閱制或是經常性收入佔比較高的公司，投資人會關注客戶續約率，並詢問「對於那些沒有留下來的客戶，他們為什麼離開你們的平台？」同時，投資人亦關注公司是否能不斷提升既有客戶對公司產品的使用量，及是否能交叉銷售其他產品給既有客戶。
二、公司如何獲客？客戶來源有哪些？主要的行銷策略為何？
投資人希望了解公司的目標客群為何，客戶來源是口耳相傳、自行開發、或其他方式，如何採用精準的行銷方式降低獲客成本。其中對於B2C的平台，投資人關注公司如何吸引更多賣方與買方至公司平台，創造平台獨特生態系統。對B2B的公司，投資人常問「從初次接觸客戶至簽訂合約，通常需耗時多久？」
三、市場有多大？未來的營收成長與業務重心發展方向？未來計畫拓展哪些產品線？
新經濟公司往往透過創新的技術或業務模式，創造新的市場機會或是取代既有技術，而投資人需要知道公司的目標市場有多大、選擇的賽道是否夠寬夠長、成長速度有多快。且當公司站穩第一隻腳時，如何持續壯大第一隻腳、潛在的第二隻腳為何、第二隻腳是否會部分抑制第一隻腳的發展、未來三年目標營收成長率為何、目前資金是否足夠支應未來成長、燒錢的速度(burn rate)為何等議題，皆是投資人關注重點。
四、產業競爭格局？誰是主要競爭對手？公司如何差異化？
許多新經濟公司在特定細分賽道有獨特的競爭優勢，但初次接觸的投資人往往不甚了解公司面臨的競爭環境，因此許多問題環繞新經濟公司在各個業務板塊的主要競爭對手(包含當地領導者、區域型或國際型競爭對手)、公司如何差異化、及產業進入障礙，公司的回答也相對反映了公司對整體市場競爭格局的掌握程度。
此外，很多新經濟公司在描述自己的競爭優勢時，會提到人工智慧(Artificial Intelligence, AI)與機器學習(Machine Learning, ML)，但投資人往往無法明白每家公司在 AI/ML上的實質差異，甚至是時序延伸至未來三到五年後，公司的AI/ML是否能持續保持競爭力、在技術研發或業務模式有何優勢，相關論述都有助於投資人理解公司的投資亮點。特別是某一業務板塊與國際知名廠商重疊時，投資人更希望探究公司如何與之競爭。
五、業務模式是否具備可複製性，讓潛在市場成功跨出台灣？跨入新區域的策略與潛在挑戰為何？
由於台灣市場大小有限，許多新經濟公司在台灣本土市場站穩腳步後，為追求持續成長，勢必須拓展業務至海外。投資人提問重點包含：目前台灣與海外的營收佔比、業務模式的可複製性、海外擴張區域的優先順序、人才與客戶關係的取得、國際化運營能力等。其中，對於B2B為主的新經濟公司，投資人關注當其跨入新的運營區域時，公司如何打開市場，切入當地領導企業，而不只是依附台商客戶的區域擴張腳步。此外，投資人亦希望了解公司是否會透過併購加快公司區域擴張腳步，拉大與競爭對手的距離，因此會希望了解公司對併購的想法、預計透過併購取得何種能力或客戶關係等。
六、隨著產業發展，公司的地位會越來越穩固，抑或隨著客戶內部IT團隊相關技能提升而被取代？若不採用公司的解決方案，客戶能有哪些替代方案？假設員工離職，能把公司的技術帶走嗎？
對於以B2B為主要商業模式的新經濟公司，投資人常見提問包含：雖然客戶目前採用了第三方公司的解決方案，但隨著時間過去，當客戶內部IT團隊相關技能提升，是否就不需要再使用第三方提供的服務？抑或是隨著市面上的競爭對手或是替代方案越來越多，公司與客戶的談判空間縮小，在價格與獲利上受到壓縮？公司的技術是否可以被離職員工帶走並複製？投資人希望藉由這些問題進一步了解公司的護城河。
七、隨著公司營運規模擴大，規模經濟、營運槓桿效應是否讓獲利率有很大成長空間？
對於進入資本市場後期或已上市的新經濟公司而言，除了營收成長，投資人不免仍會關注公司獲利/虧損情形。常見問題包含：虧損情況在未來將縮小或加劇？隨著營收成長，也許投資的人力不需有相等幅度的成長，因此獲利率可大幅改善？預期何時開始轉虧為盈？
八、是否遵循各國隱私權相關法令？
當新經濟公司的業務模式涉及蒐集終端消費者行為軌跡資訊，加以分析並變現時，投資人關注公司是否遵循各國隱私權相關法令。隨著法令規定越來越嚴謹，投資人也關注在這樣的趨勢下，是否會限縮公司發展空間、影響公司的長期競爭力。
九、目前股權結構？誰是主要機構投資人？IPO計畫？
在股權結構方面，投資人關注管理層持股情形與主要機構投資人。對於未上市公司，投資人在意公司規劃上市的時機及上市地點的選擇。
當新經濟公司邁入資本市場後期或公開上市後，與投資人建立持續溝通管道，係公司中長期能否成功借助資本市場力量持續壯大營運版圖的關鍵，「詳實、透明並精準地溝通公司的中長期發展策略」為極大化股東價值的關鍵之一。
寬量國際(QIC)是由擁有國際級企業與資本市場豐富經驗的菁英顧問所組成。透過在投資人關係、資本市場和投資領域相關的經驗，我們協助投資人關係團隊因應持續變化的資本市場以及對內協調溝通時可以更有效率地完成工作。如果您對於提升公司的投資人關係專業能力有興趣，歡迎與我們聯繫以深入了解。
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