無論是一般的法說會，或是小型的投資人會議，問答環節相當重要。透過與投資人的問答，能夠幫助解決投資人的疑惑和誤解，並更強調出公司的優勢。好的問答往往能夠展現公司的透明度，提升投資人的興趣，甚至增加投資人固定追蹤公司的機率，成功圈粉。
透過充分準備問答環節來引導投資人的關注重點
很多人可能會認為，投資人現場才發問，難以預期Q&A部分如何發展，因此能夠準備的不多。而在沒有充分準備的狀況下，問答環節就會顯得比較空洞。像是等待投資人提問時可能會有比較長的一段空白時間，或是投資人問題少，會議很快結束，甚至連預期將被問到的問題都沒有被提及。
然而，問答環節其實可以透過事先準備使互動更踴躍成功。良好的準備，甚至能夠影響投資人提問方向，進一步引導投資人的關注重點。
對於準備問答環節的建議
那麼如何事先準備投資人會議的問答？以下四點建議。
1) 擬定想傳達的重點訊息
一場會議往往要傳達的資訊相當多，若能有準備地和投資人溝通想要傳達的重點，將更易使投資人印象深刻，並就該重點有更進一步的討論，達到事半功倍的成果。
因此，公司經營層首先應該事先討論並決定，這次會議與投資人溝通的重點為何，希望投資人留下深刻印象的部份在哪裡。在景氣好、公司展望佳的時候，通常較容易溝通。而在總體環境和公司未來能見度較不佳時，除了適切溝通，提供資訊透明度之外，也可多加思考是否還存在投資人可能遺漏的觀點。例如：總體環境較艱困時，有時其實是取得市占率的好機會，或是公司正在轉型，短期表現可能受影響但長期成長可期，可更具體描繪長期的助益。
溝通重點決定好後，在會議一開始的公司簡報和近況更新時，可先引導投資人關注這些主題和重點。例如，多增添一點細節，引起聽眾的興趣。投資人受到引導後，較有機會往這部分發問，開始這方面的互動。另外，值得注意的是，簡報時間不宜過長，一般最好控制在20-30分鐘，才有足夠時間進行互動。更多關於議題的準備，請參考我們過去的文章《QIC投資人關係洞察系列九: 如何準備一場成功吸引長期投資人的會議？》
2) 收集並預擬回答
首先可以收集過往會議中投資人問過的問題，並預擬回答。尤其是較不容易回答的問題，例如溝通負面資訊，建議事先斟酌如何更適當的回覆。有些問題雖然容易回答，也能思考看看怎麼更精準表達並易於了解。有時候投資人的問題，可能會議當下手邊沒有相關資料，就需要進一步做一點研究，讓回答更清楚完整。例如「客戶為什麼選擇我們？」投資人主要想理解公司和競爭對手相較，有哪些優勢，若事先準備能更深入完整探討或舉例說明，會更有說服力。更多和投資人的溝通，您也可以參考我們過去的文章《QIC 投資人關係洞察系列十：經營投資人關係應避免的誤區》。
英文或是非母語的會議較中文或母語的會議不容易表達，精準和完整度常常略有差異，而這個差異在某些較不容易回答的問題上更為明顯。因此，可以針對幾個過去容易回答較不完整的問題，預先準備。若有圖表或是相關資料，也能提供投資人參考，更具說服力。
另外，公司也可事先收集參考，投資人在相關的同業、客戶、供應商等法說會公開場合所提問的問題有哪些，他們經營層如何應答，以及相關媒體報導。
公司在會後若能分類統計投資人提問，能夠更清楚投資人對哪些議題更有興趣，以及和過往相較，現在投資人更關心哪些議題。甚至若能得到投資人的意見回饋，能夠幫助了解回答是否足夠清楚，還有什麼地方能夠改善。
3) 了解參與的投資人
收集與會投資人的資訊，對於人數較少的小型投資人會議尤其重要。了解與會投資者和其所服務的機構，以及過去是否曾經見過該投資人，會議參與人數和所使用的語言等，常常能更能精準預期投資人在意及關注的重點，並依此做足準備。若是過往曾經見過的投資人，即能夠參考過去會議的記錄，更適切的應對提問。更多機構投資人的介紹，請見我們過去的文章《QIC投資人關係洞察系列二： 認識機構投資人》。
4) 事先安排問題或補充說明
在問答環節時，其實您不需要完全被動等待投資人提問，可以自行提問，或是主動補充說明。尤其是一開始開放問答時，很容易出現等待投資人提問的空檔。這時很適合分享近期投資人常問的問題，或是主動解答近期投資人可能有的疑惑。此外，一開始提問的問題，也容易引導後續的問題方向，因此前幾題的提問相當重要。
另外，在問達環節剛開始，等待投資人提問的空檔，也可以邀請高階主管補充說明更多資訊，或是做簡短總結。如此往往能提供略為不同的觀點或細節，尤其像是董事長、總經理，往往能提供更多未來展望相關的描述，業務主管則能夠給更多市場和客戶資訊等。
精準並有效率地和投資人溝通，對於上市櫃公司及其投資人關係長(IRO)是相當重要的課題。寬量國際(QIC)廣納於資本市場中具有豐富經驗的產業專家，透過對產業的了解以及與經營團隊深入訪談後擬定策略，協助公司與各類型的投資人進行會議，如果您有興趣，歡迎與我們聯繫以更深入了解進一步的訊息。
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