照片来源：今周刊
济南至埃及路途遥遥终落定
王克璋董事长和我坐在材料位于台北而装潢简朴的办公室，讨论材料刚发布到台湾证券交易所公开资讯观测站公告。我们喝着热茶搭配微热山丘的凤梨酥时，他回想了过去20年产业的迅速发展，说道：「2006年时，我试图说服乌兹别克一家已经关闭的醋片工厂重启他们的生产线。获得他们的同意时，我感到相当有成就感，但即便如此，我当时仍然不知道我即将面临更艰困的挑战。现在，我们的董事会刚刚通过于埃及建立丝束工厂合作备忘录的签署。这座工厂最高将每年生产10,000吨的丝束，并将成为我们在非洲和中东的主要生产基地。材料将不再仅只有中国的工厂，很快将跃升为世界级的制造商了。埃及合资公司的主要合作伙伴是Mansour集团的烟草制造和销售部门Al Mansour International Distribution Company（AMIDC）。Mansour集团是埃及最大的私营企业，并且与埃及烟草和香烟专卖公司Eastern Company有着密切的合作关系。 AMIDC为Eastern生产『 Target』品牌香烟，另外还为全球香烟巨头英美烟草（BAT）和帝国烟草（Imperial）于埃及境内生产及销售香烟。」
王克璋续道：「这家合资企业将巩固我们在埃及的地位，我们将会是丝束的首要供应商。埃及市场每年的丝束需求为8,000吨，该工厂将会是我们非洲市场的生产基地，非洲现在是世界上增长最快的香烟市场之一。尽管已开发国家的香烟需求可能会继持续缓慢下降，但非洲市场的需求并非如此。非洲人口不断增长并且人口结构年轻，可支配收入水平虽然较低但不断成长。在非洲等新兴市场，香烟是大家都能负担得起的『奢侈品』。有鉴于此，我们与Al Mansour的关系变得更加重要，因为该公司还通过其位于Amreya自由贸易区的Mansour Manufacturing Company在非洲和中东地区生产和出口香烟。」
非洲是一个有吸引力，成长快速的消费品市场
材料是产业中成长最快速的厂商
材料的故事最引人入胜的地方是关于谋略与胆识。而创造这个故事的人是王克璋先生，一位化学纤维工程师，亦是台湾聚隆纤维（1466 TT）的共同创办人。
香烟主要原材料中的烟草和烟纸非常容易取得，然而香烟滤嘴的主要原物料醋片及丝束仅有少数企业有能力制造。寡占的产业结构使行业领导者可以分配每年香烟滤嘴的产量及各区域销量，因而有利于香烟领导品牌，而新兴市场品牌仅能获得部分支持。全世界仅有六家丝束生产厂商，其中四家是欧洲、美国及日本的行业领导者，中国烟草是第五间，其产能是从与上述行业领导者的合资企业而来。严格来说，并不算是有独立生产能力的制造商。
而排名第六则是济南大自然新材料。材料是产业中成长最快速的厂商。目前材料已销售全世界超过50个国家，尤其专攻那些您我都相对陌生的边境市场(Frontier Market)品牌，这些品牌多被全球领导品牌忽视。材料在过去几年创造令人称羡的获利及报酬，毛利率过去五个季度超过30%且过去五年ROE平均超过20%。跨入这个需求稳定而获利丰厚的寡占产业相当不容易，材料的王克璋董事长与我们分享他的创业历程与愿景。
中国经商25年的开端
王克璋毕业于台湾科技大学化纤系（前身是国立台湾工业技术学院）之后，曾在台湾瑞毓公司担任销售工程师，是技术背景出身。 1987年与朋友共7人创办台湾聚隆 (聚隆在1998年股票上市)。当时台湾经济部才刚开始允许台商在大陆投资。 1989年陪父亲到大陆探亲，旅行中播下了王克璋后来到中国发展的种子。 「1996年，我们几位聚隆的合伙人与济南化纤厂合资成立的聚大纤维即将要开始投产。这时候聚隆已建立起产业地位并开始创造可观的利润。经过了几年日以继夜的工作，担心公司现金流状况的日子，眼看公司即将要上市。我和几个合伙人在大陆即将有合资工厂了，然而，几个合伙人中，都没人要去离家这么远的地方工作了。我这时只能挺身而出了。1996年的清明节，先在父亲的墓前祭拜后，再把母亲交给哥哥和姐姐，只身前往孔孟之乡。那时候大女儿六岁，小女儿两岁，每次要回台休假前，就开始倒数回家的日子，非常想念我的两个女儿。」王克璋说。在王克璋的领导下，聚大纤维后来成为当时济南最大的台资企业。
找寻进入寡占市场的那扇窄门
鉴于济南聚大纤维的成功，我们好奇为何王克璋会离开。他解释道：「当时，由于过多的产能投资，我看到中国的化纤行业，尤其是尼龙纱线市场正从蓝海市场转变为红海市场，但是，其他合伙人对此看法有所不同。因此，我认为是时候走我自己的路。因此我在1999年再次创业，成立大自然新材料公司，一方面生产尼龙纤维同时谋求转型升级。」
「我进入醋酸纤维丝束行业几乎是偶然的」王克璋说。 「当时我参访了一家位于墨西哥的大型化学纤维制造商。在我参观工厂设施时，我们经过了公司的丝束生产设施，当时我很好奇，对市场进行了一些研究，发现丝束市场是寡占市场，只有四家企业Celanese、Eastman、Solvay（现为Rhodia）、Daicel供应全球。而这些生产商会优先供应给欧美中日的一线烟厂，有剩余的产能才分配给其他新兴国家的烟厂，使得占全球三成需求量的新兴市场常常求货无门，有很大的商机。我当时评估认为尼龙加工丝与滤嘴原料两者化学制程类似，值得一试，便开始寻求切入这个产业的方法。」
一场大实验于焉展开...王克璋想必曾经怀疑过这个「值得一试」的冒险决定。他回忆道：「在三年里陆续烧掉两亿元人民币，而当时的尼龙加工丝事业一年也不过赚两千万元。回头看，资金还只是跨入这个寡占产业的困难点之一而已，最迫切的需求是取得原料。制作丝束所需要的原物料中，醋片占约九成的成本。而当时醋片及丝束都由四大滤嘴原料厂生产并供应给一线品牌，原料几乎是被垄断的。唯一的一个机会是一家乌兹别克工厂，在苏联解体前，醋片是由这家工厂代工。然而，这间工厂当时已停产。在我们的努力下，这家工厂愿意帮忙代工，但上游木浆原料，须由我们自行从挪威送到乌兹别克给对方，再将醋片从乌兹别克一路运回济南。这样费时长达六个月，运输及原物料缺货问题是材料面临的两大挑战。这样的状况一直到2012年，五粮液集团获得义大利技术，醋酸纤维材料(醋片)来源才稳定下来。这对材料来说是项重大突破。」
丝束带给吸烟者的「体验」是成败的关键
另一个主要的挑战是生产适合香烟的丝束。王克璋和他的团队最初并没有意识到丝束对吸烟者这么重要。王克璋说：「由于丝束与吸烟者的嘴直接接触，丝束的质地对吸烟者的吸烟体验极其重要。每一家香烟公司有自己的吸评，包括烟通过滤嘴的顺畅度、手掐住的时候压力是多少、含到嘴中多久不会松软、牙齿咬有多少耐力，都有一个标准。我们的技术团队用了700多天的时间，才生产出适合含到嘴中的丝束成品，而这只是众多参数之一！」他们研究竞争对手的产品后，发现一公分的丝有二十七个波折，这是最有弹性和刚性的结构。从2005年决定生产醋酸纤维，材料花了整整四年的时间来生产符合行业标准的丝束。
从那时起，王克璋将注意力转移到建立客户群上，并寻求透过策略联盟获取客户订单的黏着度。 2008年材料取得一项重大突破，Macrifer公司成为材料的大股东之一。南美洲最大香烟滤嘴厂商GlobalFilters、与南美洲前五大香烟品牌Tabacalera Hernandarias (TH) 皆在Macrifer集团之下，而他们也都是材料的客户。 Macrifer集团不仅是材料的主要客户，而且还帮助材料扩大在南美市场的市占率。
祸福相依 让危机成为转机
材料的同业都是欧美日的跨国企业，在规模和财务资源方面与材料相较拥有绝对优势。然而，王克璋一直善于利用自己的产业优势，最终成为被这些「大哥」们认同的产业一员。王克璋说：「祸福相依，事情常常有一体两面。整体烟业并不是一个高成长的行业，但是我们现在市占率大概才1.8%。透过与新兴市场的主要客户合作，我们能够提升客户黏着度并与客户共同成长。此外，一线烟厂开始看到在全球新兴市场和边境市场与我们合作的优势。就我们的角度来看，成长空间相当大。但同时我们也要持续投资技术，保持成本竞争力，和确保产能供应，希望未来三至五年能达成市占率翻倍的目标。」
材料在今年5月至8月向中国烟草出货2,000吨的纺丝级醋片，是今年的一项重要突破。王克璋说：「中国烟草订单归功于我们多年持续耕耘客户的努力。且时机是再好不过了，此订单正好弥补了受到新冠肺炎疫情影响而减少眼镜用塑料级醋片订单。」这张订单及这张订单到来的时机，象征了王克璋努力不懈的等待与创造机会降临，从零开始，到现在材料终于稳固了寡占市场里的关键一席。
如果您想要安排与王克璋的会议，请联系 yvonnehuang@qtumic.com