(图片来源：今周刊)
那是一个台北少见的好天气，阳光伴随着微风，我快步走进福华饭店的泳池区，商亿全球控股创办人暨董事长谢智通（Jay）已经坐在池边的座位上，享用着他的高希霸雪茄及黑咖啡，若没特别提起，可能很难让人想到他是一家市值超过3亿美金的公司的创始人兼董事长。
Jay于1999年创立了商亿全球控股，商亿为一专注于高端家具订制整体解决方案的服务商，服务囊括设计、采购和制造，甚至运送规划等一站式服务。商亿目前主要市场位于美国，凭借高度垂直整合的优势及Just-in-Time (JIT；即时生产)的管理模式，成功圈粉美国前十大中高端家具品牌RH (Restoration Hardware)，并贡献商亿60%的收入，由每周光RH的订单出货就超过四十个货柜，也让商亿跻升“RH概念股”。
除此之外，商亿能客制化且即时交货的商业模式让其即使在贸易关税提高25%的逆境下，2019仍然缴出了毛利40%的好成绩。虽然这一路走来并非容易，商亿正渐渐尝到过去艰辛打拼的甜美果实，随着RH切入新零售的脚步下在北美市场获得丰硕的经营成果，以及后续积极海外布点的拓展计划，Jay预期商亿将伴随着RH成长的脚步迈向飞跃性的成长。
产业的先驱者，从皮衣巨擘到客制化居家整合方案供应商
在通往客制化居家整合方案供应商的路途上，Jay并非一帆风顺，途中经历过许多的尝试及转变：「现在的市场只要有一项创新产生，不用过多久就会有类似、更便宜产品出现。很多人都会害怕被抄袭，但我不怕，只要确保自己一直多比别人多思考一步，就能确保我们在市场上能占有一席之地。」Jay能有这样的思维，其实有一部分也是过去不停受抄袭所扰的经验所致。
Jay在1974年台湾农业经济向工业经济的过渡期，在台湾高雄建立了皮衣工厂，当时供不应求，订单最满的时候甚至需要转单给35个外包场才能满足需求，然而这番荣景在1987年韩国人削价竞争之下，使Jay不得不将工厂迁往中国。在新市场中，凭借着过去经营的经验和基础下，Jay很快就将公司打造成世界上最大的皮夹克制造商，甚至在电影《捍卫战士》中，汤姆·克鲁斯（Tom Cruise）所穿着的皮夹克，也是出自Jay的工厂。
这样的成功也带来更多的竞争，中国同业的削价竞争再起，也让Jay不禁再度面临转型压力：「我想了很久，想着能用皮革做哪些变化，后来切到皮制沙发套，进而衍伸出现在商亿所从事的家具业务。」
一开始商亿也如大部分业者一样，选择生产同质性高、易规模化的家具，但Jay很快发现这样的营运模式仍容易被复制。正当愁困之际，商亿最大客户—美国最大高端家具零售商RH，提出了家具客制化的提案：「刚好RH想做，我也敢去尝试，便这样开拓了商亿的新商机。 」
商亿的家居定制服务
从2008年开始，商亿就开始与RH合作开发定制家具，在过去的12年间，商亿的营运随着RH业务持续拓展，每周运输量由1个货柜增加到40个，问到商亿为何始终能和RH保持合作关系，Jay充满自信的说：「RH跟我们合作有一大部分是客制订单，每项产品都是独一无二的，大部分的业者可以做到固定规格的规模化或是少量客制化，但世界上大概只有少数像我们这类的厂商能做到客制化量产。」
而在这样的考验下也让商亿拓展出异于其他厂商的弹性：「假设一般的家具工厂订制沙发的最低数量为100件，现在我们甚至1件就可以做订制，我们提供超过800种的布料、超过100种皮革，不同尺寸、软硬度都可以选择。光是对接RH，我们就必须管理300,000个SKU，如何管理物料、精准地流程控管，让正确的料在时间内组装完成，并准时出货以符合RH的要求，是一个大学问。」
一般讲到订制产品，大家会想到更高的售价及利润，但要吃到这块肥美的大饼，其实并不容易，对于许多订制家具的业者来说，小量经营很容易，但最终走到扩张的时候，都会面临到瓶颈。 「但商亿能够在订制的营运模式下越做越大，是仰赖于我们的JIT 管理系统以及高度垂直整合，是其他亚洲厂商学不来的，而我们的交期甚至能够跟美国本土当地业者比拼，一般来说即使是美国本土业者，下单后交期也要8-9周，但商亿可以做到5-7周的交期– 距美国西海岸5周，距美国东海岸7周。 」Jay骄傲的说。
而商亿透过与RH之间的物流合作，商亿直接将订制家具送到终端消费者手中，而不用经过入仓分货的程序，让消费者能够在最快的时间内收到商品，提供无与伦比的购物体验。 Jay 自豪的说：「每件商品都独一无二，而且完成后直接送到美国客户的家中，然而这也代表着所有的准备工作都需要在我们的工厂内完成，一个环节也不能出错，一个客户的送货出错就代表了至少有两单是错的。我们刚开始提供这项服务时，你知道有多困难吗?我们大陆工厂的工人大部分过去接受的教育水平并不高，我们要一步一步的教导工厂的工人认识标签系统上的英文指示，当时真的要疯了! 但我们熬过来了，现在我可以很骄傲地说我们的运送失败率不到1%。」
Jay补充：「除了强大的工厂管理能力及精准的物流控管外，更重要的是，由于有了我们的服务，RH能够将其大型家具配送中心从五个减少到两个，你能想像光是这样就能够帮RH省多少钱吗?除此之外，这样的合作模式也能让RH在提供终端客户精准配送的服务下让他们保留更多的营运现金以支应扩张，而在这样的合作基础下，RH也愿意提供我们具有较高利润的订单，这也是为什么我们的的毛利可以保持在40%左右，即使在2019年美国提高25%贸易关税之下，我相信这种模式可以打造商亿跟客户的双赢，而这样的基础让我们领先同业5-10年! 」
Jay总结道：「我的要求不只要好，要样样都好，论速度，我们的交期只有5-7周，甚至比美国在地的竞争对手还快，在同业没人可以做到；论质量，我们提供的商品不输美国业者；同时我们也提供有竞争力的价格，能让我们达到这样的成果有一大部分归功于我们垂直整合的优势跟JIT的管理能力。这几年我们一直深化垂直整合这部分，目前我们已经能供应90%的原料及工法，同时透过JIT以提高效率，这些都是难以被同业复制的，同业或许可以挖角我们的员工，但know-how他们挖不走，也学不来。」
由制造商/家具委外服务商迈向整体解决方案服务提供商
或许在许多人看来，商亿已经取得了服务产业巨头的头等舱门票，但对于Jay来说，他并不满足于只做一个优秀的家具制造商，「我想要让商亿变成一个整体解决方案服务提供商。」Jay看着吐出的烟圈，悠悠的说道。
几年前开始商亿默默的启动了Design Service，Jay雇用了一批设计师，并在旧金山地区建立了设计中心，每季推出新品向客户展示公司独创的家具产品：「切入设计将进一步扩大商亿的竞争优势，由于设计师有相同的“语言”，商亿设计团队能够与其他著名设计师或设计公司，尤其是之前曾与RH合作过的，进行有效的沟通和高效合作，以提出新品。」设计服务模型对商亿极为有利，因为商亿的设计只能通过商亿进行制造，透过这样的方式能够化被动(由客户下订订单并委由商亿制造)为主动(客户由商亿推出的新品中选取想要的品项)。 当客户从商亿挑选的设计越多，商亿所设计的商品占据客户的零售据点就越多，就能有更多机会将商亿设计的商品推广至终端消费者，Jay补充：「零售空间就像房地产一样；我们都在争取更多的产品曝光率，从而获得更多的订单。当我们的产品占据客户的营业空间越多，另一方面就代表着其他竞争者曝光的程度缩小。」
Jay进一步解释：「Design Service 计划主要是扩大我们的护城河，拥有自己的设计团队除了能加强我们的设计知识外，也让我们与外部设计师建立了信任关系，这是其他制造商没有办法超越的，我们为我们、设计师和客户创造了三赢的局面。」
商亿最大的客户RH正在迅速扩展
美国高端家具品牌RH是商亿的第一大客户，每年贡献商亿营收的60%，由2008年合作至今，商亿一直与RH维持良好的关系，近年来随着RH品牌的持续增长（2013年至2019年的获利复合年均增长率为52％），商亿也随着RH营收成长的步伐同步前进。
而在过去的1-2年中，许多投资者已成为RH的信徒，特别是Warren Buffet。 RH是伯克希尔·哈撒韦公司（Berkshire Hathaway）在新冠疫情期间少数增加持股的公司之一，伯克希尔目前拥有RH的8.9％股权。
RH致力于打造一个家居产业的奢侈品牌，RH的董事长兼首席执行官加里·弗里德曼（Gary Friedman）曾经引用了LVMH Group董事长兼首席执行官伯纳德·阿诺特（Bernard Arnault ）于致股东信函中的一席话：「奢侈品是唯一可以实现高利润的领域。」而在打造奢侈品牌的路途，是商亿与RH胼手胝足一步步打造出来的江山，而接下来， RH拓展的版图也少不了商亿的参与。
Jay道：「客制化有品味的产品是第一步，现在Gary更希望将有品味的客制化商品规模化，而要达到这样的目标，实体店面是一个非常重要的渠道，RH称这些实体店面为“Galleries”，当消费者走进实体店面，就像走进一个艺廊一样，消费者能够实际体验、感受这些产品，最终促发消费。」RH进期在纽约开设一家名为Guesthouse的豪华精品酒店，此外也在芝加哥的3 Arts Club，RH的屋顶餐厅(Instagram上被评选为美国前十名最有特色的餐厅之一），里面都能看到RH自家设计家具用品的踪迹。
「RH已将其北美销售的长期目标定在50亿美元（2019年为26亿美元），国际销售目标为200亿美元，营业额目标每年增长约10％，未来10年的净利目标为15- 20％的年增长。RH目前规划积极前进欧洲市场。」Jay一边说，一边喝咖啡。
「我们一直以来都是持续加深与客户的关系，伴随着客户的发展一同茁壮，我们相信商亿将能够从RH在美国和国际上的国内扩张中受益。但最重要的是，我们将持续提升产品设计，提升我们在客户心中的价值，让客户能够完全专注于零售，营销和品牌建设，成为对家具业者来说真正的整体解决方案提供商。」Jay看着前方缓缓上升的烟圈，仿佛看到商亿未来稳步上升的光明前景。
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