百亿机会千亿梦
林国钟博士与我坐在简单明亮的会议室内，他语气热切而眼神坚定。这位生技老兵花了近二十年的时间打造药华医药，让台湾生技产业能够在国际上享有一席之地。然而离这个目标越近，决心越强。他身体微向前倾，开始说:「在上一次的对话里，我们讲到Ropeginterferon alfa-2b的应用、短期目标以及我对台湾生技产业的看法。今天，我们来聊聊美国销售团队布局，以及我对药华医药的长期愿景。对于美国市场，我们团队因长年旅居美国也都在生技产业贡献数十年，所以并不陌生。在布局方面稳扎稳打一步一脚印的在推动，也对市场做了超前部署，对于中长期的发展有很高的期待。过去十个月间，我们募集了1.46亿元美金，重点有两个：在美国行销Ropeginterferon alfa-2b及拓展该药品的适应症范围」。
血小板增多症多国多中心三期临床试验已经启动
他补充说: 「Ropeginterferon alfa-2b目前已经在欧洲和台湾上市，适应症是真性红血球增多症(Polycythemia Vera，PV)，属于早期血癌。下一步，我们瞄准美国市场，计划明年3月产品在美国上市。」另外，公司也已经着手布局下一个适应症: 血小板增多症(Essential Thrombocythemia，ET)，三期临床试验最近已经开始收病人，整个试验完成大概需要2到3年，计划在3年后陆续在各国上市。未来如获核准，适用Ropeginterferon alfa-2b的病患数有机会翻倍。
「要做全球第三期临床试验，又要进入美国的市场进行药品行销，需要很强的财力支持。」执行长的语气中透漏了一丝虽千万人吾往矣的神气。 「七月药华药得到台北生技最高的金质奖：国际跃进奖。我们非常感谢评审委员一致认同我们在多年准备及进行之后，国际布局已初具规模，突显Ropeginterferon alfa-2b 是一个全球性的一线用药。换句话说，大家对于生技公司全球布局进行销售接受度越来越高。完全垂直整合是会成功的。中国百济神州的赞布替尼成功拿到美国药证，也是自己做行销，药华药虽然还是小公司，在美国的营运会维持在100人左右，但目标是五年内达到美国市场十亿美金以上的营收」。
以Incyte为例，药华未来可期
「当Ropeginterferon alfa-2b在欧盟取得药证之后，投资人并不完全了解这个机会有多大。」林国钟说: 「我们花了很长的时间设法找到描述这个市场的方法。幸运的是，目前主打骨髓增生性肿瘤领域(MPN) 的公司:美国的Incyte (INCY)是一个极好的例子。他们做得相当成功，是MPN 领域的领先者。Incyte超过90%的营收来自Ruxolitinib，是治疗第一线的骨髓纤维化症( Myelofibrosis，MF) 及二线PV用药，全世界营收近30 亿美金，其中美国占了近20 亿。事实上，Incyte 是在美国自行销售药品，其他地区则授权给诺华公司代为销售。」
为了更加说明他的观点，林国钟续道: 「Incyte现在的市值约200亿美金。跟他们比起来，药华医药目前算是一家小公司。但是2011年Ruxolitinib第一个适应症骨髓纤维化症在美国通过的时候，Incyte的市值只有16亿美金；药华的Ropeginterferon alfa-2b第一个适应症真性红血球增生症在欧洲通过的时候，药华药的市值13亿美金，其实两家公司规模差不多。 」
林博士微微一顿，确定我有跟上，「何况真性红血球增生症的病患数，将近骨髓纤维化症的10倍!市场上有人质疑药华医药规模不够，所以不适合在美国销售药品，这在道理上是说不过去的。在2011 年推出Ruxolitinib时，Incyte 也是只有200-300人的公司，也因为在美国自行销售才有今天市值200亿元的局面。更久以前的Biogen(BIIB) 在推出他们第一个产品Avonex 时，全公司也是200-300人的规模，今天已是名列全美前五大生技公司。」
「这就是为什么，我说我们是有百亿机会千亿梦的机会。对我们这样的小公司来讲，是一个好的开始再加上公司除了将来的血小板增多症外还有其他产品延续动能。之后的运营模式: 从外部获得好的候选药物，并且在适当的时间进行并购。未来药华有机会成为华人里面最大的一家。像Biogen 在Avonex 成功后的发展就是一个很好的例子。有好的人才，有丰富的经验，又进行垂直全面整合，外面的机会是很多的」。
美国销售团队都是一流人才，经验非常丰富
要攻入美国市场，就需要美国人才。药华医药非常积极的投入人才方面布局。 「美国的总经理, 从芝加哥大学MBA 毕业后，是纯粹美国本土大药厂培养出来的行销专才，过去负责年销售额数十亿美金的产品，曾经让新产品上市八个月就突破10亿美金的营收。团队对于整个骨髓增生性肿瘤领域的发展、业内意见领袖、治疗中心也有深入的认识与关系，能够找到最佳的渠道来行销与销售」。
虽然药华掌握销售权利，但不表示全部的事情都自己来。林国钟分析:「我们会跟当地的渠道进行合作，并且由核心团队来订立目标、监督指导地区性的经销商来进行。这种模式的优势是公司可以把产品的利益极大化，更因为已掌握治疗领域的医师与渠道，未来后续产品或者换代产品问世，直接有综效，不用反覆投资，更不是别人的代工厂。挑战的是，管理层需要付出更多的心力来掌握销售与销售团队，股东为了得到更多的回报也要先付出一些投资。但是以长远来说，今天的努力在未来将为股东创造丰硕的报酬」。
除了欧美之外，同时布局亚洲市场
Ropeginterferon alfa-2b 目前已经通过药证的地区是欧盟和台湾。欧盟持续在渗透中，台湾已经开卖，首先以自费方式使用，预计明年会取得健保药价。讲到未来市场，林国钟成竹在胸:「美国有把握明年第一季可以取得药证。公司也积极布局日本、韩国还有中国市场。韩国市场的程序跟台湾比较像，现在已经取得韩国孤儿药资格，并开始申请药证，预计明年会取得韩国药证，跟美国差不多时间。日本则正在做一个小的桥接性试验。
中国地区真性红血球增生症的药证正在跟主管机关沟通，保守估计会比日本取证晚些。其他还有一些药华在科学上具有长处，为中国庞大市场的产品正在开发当中。未来在中国市场的著墨会更深一点，合作更多一点，把市场做大做强。
与真性红血球增生症 (PV) 不同的是，第二个适应症血小板增多症 (ET) 从一开始就是全球布局，做的是全球多国多中心三期临床试验。所以在世界主要市场取证的时间会比较集中，并且利用现有的渠道来推展，与真性红血球增生症会有综效」。
藉由垂直整合与强大的科学研发能力，做到华人笫一
「过去17年以来，公司一步一步地把科学研发、量化生产及GMP化、拟定行销策略、执行的能力建立起来，药华医药成为台湾第一个取得国际上特定治疗领域一线用药的生物医药公司，并跃进国际实在是很不容易。借这机会特别感谢股东们支持与鞭策，团队同仁的齐心合力，才得以有如此的初步成果。」执行长仿佛想到一路走来的艰辛，露出一抹略为沧桑的笑容。
全球市场规模以及药华的长线规划
以美国市场而言，骨髓增生性肿瘤三种疾病加起来，总共有约30-35万人，其中绝大部分是真性红血球增生症和血小板增多症。如果放眼全球，病患数是美国的数倍。 「我们有信心在真性红血球增生症领域能够改变现有的治疗观念，并占有一席领先之地。而血小板增多症更是二十几年来没有其他药品获得核准，或是进入三期临床，药华药能获得FDA 支持跳过二期临床直接进入三期，是跑在竞争对手前面很多的」。
「在产品研发方面，首先第一步是把骨髓增生性肿瘤治疗领域延伸出去。除了真性红血球增生症之外，包括血小板增多症进入三期临床试验，未来还有原发性骨髓纤维化症( Primary myelofibrosis，PMF)。第二步是在肿瘤领域把Ropeginterferon alfa-2b 与其他免疫疗法合并使用。同时发挥团队在聚乙二醇化(PEGylation) 的优势，优化现有的一些药物。例如: PEG-EPO , PEG-GCSF, PEG-Growth Hormone, 还有更多的PEG-Cytokines。目前只有很少的公司能够把聚乙二醇技术开发的人用药品推上市，药华已经在Ropeginterferon alfa-2b取得成功，而且对于这个技术累积很多的经验与心得。未来会把优势发扬光大，并且增加产品线。」
对于未来的主轴，这位药华的创办人明确的指出方向: 「未来的十年，药华医药有几个主要目标要达到: 1) 希望能够在美国、日本、韩国、中国以及其他国家建立强而有力的销售渠道，让药华医药成为一家从研发制造到销售一条龙的产品公司；2) 期待在骨髓增生性肿瘤领域的总体市占率能够达到第一，营收超过主要同业；3 ) 由于Ropeginterferon alfa-2b是一种划时代的干扰素产品，不论是单独用药或者是合并用药，市场的发展性是很宽广的。药华有很好的科学技术，不论是优化现有的治疗药物，或者是开发更多治疗领域包括肿瘤、感染症，都是未来发展的方向。我们期待正在研发中的项目，可以再推出一到两个全球性的新产品。」
更多有关药华医药的资讯请参考:
与CEO对谈第七期: 林国钟博士, 药华医药(6446 TT)创办人暨执行长, 上集
与CEO对谈第二十五期：Meredith Manning女士, 药华医药（6446 TT）美国子公司总经理
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