(Source: Kiplinger)
生技产业在台湾算是一个新兴产业，也是一个让投资人又爱又怕的产业。生技投资人可能一夜致富，也有可能持有的股票卖都不不掉，套牢好几年甚或直接认赔出场，再也不碰。自从2014年基亚以及2016年浩鼎两次的洗礼，台湾的生技股沉寂了数年。不仅外资法人兴趣缺缺，连本土投资人都没有什么兴趣关注。
最近，生技股隐然有一股卷土重来的势头，但是除了数家领头羊以外，大部分台湾的上市柜兴柜生技公司，仍然没有抓到与投资人沟通的窍门。良好的投资人关系经营，能够给予投资人正面的形象，利于生技公司的长久发展。而个别公司能够做好投资人关系管理，也能够提升整体产业在投资人心中的形象。您可以从以下五点开始审视日常投资人关系工作:
1. 了解自己的公司: 药品市场非常庞大，但是分工也很细腻。一个产品的价值取决于许多因素。例如: 产品本身的目标是治疗什么疾病? 目前这个疾病有几种疗法? 我的产品将来会是在哪一线的疗法? 目前的竞品为什么医生爱用或不爱用? 未来我的产品上市之后会有什么优势，来攫取更大的市场? 目前正在研发中的其他产品在什么阶段? 这些其他产品是否会对我的产品造成威胁? 在这个治疗领域里面，过往各阶段的临床试验成功率各是多少? 以上提到的各种面向都会影响公司和产品的价值。很多生技公司对于自己的产品、技术、科学很有信心，花很多时间描写科学，紧接着丢出一个很大的数字，但是如何把公司的科学跟这个数字产生连结，中间的过程以及策略寥寥无几。
我们鼓励公司在面对投资人之前，要先审视自己所在的竞争环境以及未来发展策略。准备充分，并且检视是否能够从药物发现、开发、直到药品生命周期结束之间，所有的故事都连贯起来。不同的产品、不同的发展策略都会影响公司的未来，以及反映到现在的估值。
2. 有几分证据说几分话: 一个新的技术与新的产品，在人体的运作机制以及可以达到的效果，在得到完整的临床试验证实之前，都只是假设。随着临床试验的推进，安全性和疗效得到验证，最后在大规模人体试验也验证了这些假设，经过各国的药物监管单位审酌对病人带来的好处与副作用是否有实质效益，最后才会批准上市。
公司与投资人沟通的主要目的，就是帮助投资人评估一个药品是否够获得药证。对投资人而言，除了需要有逻辑性的了解为何这个药能够帮助到病人，更重要的是公司现在的阶段究竟印证了什么，而这些佐证的资料到什么程度，而未来还有什么风险。
3. 公司与投资人沟通的行为会决定公司的股东样态: 资本市场的参与者相当多样化: 有完全只听小道消息就买进股票的散户，也有用功勤学的散户，有能够跟公司建立紧密关系的市场主力，也有兼具学术修养与强大金融背景的机构投资人。生物技术公司往往担心科学的艰深会曲高和寡，刻意减化公司的故事，甚至直接喊出目标价，让投资人疯狂追抢。不过我们可以回过头来想想，一个不耐烦理解公司的投资人，加上不耐烦跟投资人解释基本面的公司，会在资本市场上造成什么现象? 我们鼓励公司要有计画有层次的跟投资人把公司的故事说清楚。公司在不同阶段着重的重点都不一样，公司要有耐心跟把握向投资人说明。先培养有耐心能够听公司故事的人，成为我们的长期听众，在这些听众里面，才会有长期支持公司的股东出现。
4. 别只是沟通事件，更要沟通事件对公司的影响: 有些事件的发生对公司有正面的影响。例如，临床试验设计如果在监管单位同意之下修正，能够更快的把试验做完并且达到预期效果、临床试验进入下一个阶段，消除前一阶段实验失败的风险、产品线增加，或者产品的适应症增加等等。相对的，如果临床试验设计的改变是因为期中分析成果不如预期，或是经历了临床试验失败、因为竞争对手发展出某种疗法而使得产品未来较不具竞争力，这些则可能是负向的讯息。
事件对公司造成的影响，以及公司相应的策略，比事件本身重要。完整的沟通应该包含所有必要资讯，协助投资人给予这些事件公正的评价。
5. 稳定而透明的资讯揭露: 生物技术公司对于每一次与投资人沟通的讯息都应该记录，尤其是对于会重大影响公司或产品价值的事项。例如:各个里程碑或临床试验的预期进度、行销的推广进度等。如果发现预期进度会提早或延后，就要马上跟投资人更新进度。其次，对于坏消息的沟通更要即时、清楚以及透明。这样才能够跟投资人之间培养信任关系。
一个药品的发展动辄耗费上亿美金，花费数年甚至十数年的时光。在过程中，新药开发公司往往需要向投资人进行数轮的募资。长期投资人的信赖与支持能够帮助公司在资本市场的道路上长长久久。如果您需要帮助，宽量国际(QIC)是您最好的伙伴。宽量国际对于辅导医疗产业、生技产业经营投资人关系富有多年经验，并熟悉资本市场运作，能将找出企业痛点，协助您量身订制投资人沟通策略并促进有效沟通，若您有需求，欢迎致电或来信连络，我们将尽快与您联系。
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