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大多数的公司都希望能吸引到更多长期投资人来投资，因为公司的策略和计画往往需要数个月到数年的时间才能看到成效，所以长期投资人的投资报酬目标往往会和公司长期提升股东价值的目标较为一致。根据麦肯锡顾问公司与加拿大退休金计画投资委员会(CPPIB)在2013年对全球1,000位董事及高阶主管(C-suite executives)所做的问卷调查，有86%的董事及高阶主管认为以长期角度来规划公司的商业决策，会对公司多方面的表现(如促进财务报酬、公司创新)带来正面影响。
然而，长期投资人可能也是最难吸引的一群人之一。他们通常会花一段时间研究公司以及公司所处的产业并深入提问，所以经营层在回应这些问题时，往往需要相当程度的准备，才能获得长期投资人的青睐。那么在与他们正式见面之前，公司可以做哪些准备工作呢？
专注于长期议题的沟通
长期投资人除了追踪公司短期的获利及营运表现之外，更关注影响长期股东价值的各项要素，因此和长期投资人沟通的时候，应尽可能涵盖这些议题。以下为五个我们认为经营层在与长期投资人沟通时特别需要关注及准备的部分：
1. 三到五年的长期目标及执行计画：长期投资人特别对于公司如何一步步地达成目标有兴趣，也会从不同角度检视计画可行性，除此之外，他们重视达到目标的方法逻辑程度往往远大于目标本身。例如，公司希望在一至两年内快速在海外扩厂投产，公司是否规划足够的人力或资金？又或是，公司预计推出新产品，新产品的研发费用是多少，可以增加多少销售量和平均售价，以及是否会侵蚀既有产品的获利？经营层若能对未来三到五年公司的营收、获利目标和资源配置等有逻辑且完整的论述，就能适当回应长期投资人所提的各种问题。而长期投资人也能在这个过程中，深入了解公司长期成长动能、营运风险及业务成长机会。另外，若能提供身处产业的市场规模(Total Addressable Market, TAM)及成长率等资讯，将可协助长期投资人理解公司潜在的营收成长空间。
2. 公司的护城河和竞争优势：若经营层能够以数据或是实例来佐证公司的竞争优势，通常将更有说服力。例如，提到成本优势的时候能提出数据(如较同业低10%或是50%)及原因为何；提到技术优势时能说明这项技术估计领先同业几年的时间，以及为什么同业还无法跟进；客户向公司采购而不向其他同业采购的原因等等，有关于阐述公司竞争优势，在《与CEO对谈第四期：蔡佳宏, 伊云谷(6689 TT)创办人暨执行长》文章中，蔡执行长在描述伊云谷如何成为AWS最好的合作伙伴及如何「黏」住客户时，便提供了相当生动的描述。
3. 经营团队：对于一些长期投资人来说，公司的创办人或老板对于经营公司的热情、理念以及做事方式尤其看中。这些非可量化资讯不会出现在财务报表中，却对于公司的长期发展至关重要。和长期投资人进行沟通时，如果能分享创业者的故事、经营团队过去如何克服困难等故事，将会对于长期投资人十分有帮助。
4. 主要风险：管理层在与投资人沟通时，有时会着重于说明商机而避谈风险。然而，商机总是伴随着相应的风险，能够妥善分析现行及潜在风险、针对提出因应方案并执行强而有力的风险控管，往往能让投资人对公司更加有信心。相反的，如果投资人在询问风险相关的问题时，察觉经营层避重就轻的话，反而有可能会使投资人对于公司的执行能力感到存疑。
5. 环境、社会及公司治理议题(ESG)：相较于一般较短期持有者，长期投资人更重视环境、社会及公司治理议题(ESG)。因此，除了营运成果之外，公司也应该主动提供公司就ESG议题上所设定的目标及执行细节。另外，一些投资人也会参考第三方ESG机构评级报告并对此提问，因此公司应熟悉这些机构评级以及背后原因，以适当的回应投资人所提出的问题。关于第三方机构ESG评级报告，可参考我们过去所发的文章《QIC投资人关系洞察系列六 : 第三方机构ESG评级报告》。
公司简报是一个展现以上沟通要点的绝佳方式，这能让经营层能够依序且有逻辑的介绍公司，并避免因各式各样的问题使会议失焦。除此之外，投资人往往会在会议后持续追踪公司的发展成效，因此公司提供资讯时，最好保守且确保数据真实性，如此一来较能够在投资人心中累积信誉。
预演及充分的事前准备可使会议更加顺利
在准备好投资人简报后，公司也能透过进行以事前准备以使投资人会议更加顺利：
1. 会前预演：一般会议时间约在一到一个半小时左右，因此建议简报时间控制在20-30分钟左右，以让公司及投资人有充分交流的时间。若有多位经营层参与，也可事先规划好各自所负责的范围。
2. 搜集与准备问题：我们建议能先搜集过去投资人常问的问题，并依近期业务发展推测有可能被询问的议题。在会议时，手边最好能有完整的财务和营运相关资讯，以利投资人提问时能更精确的回覆。
3. 搜集投资人的资讯：了解与会投资者及其所服务的机构，常常能更能精准预期他们在意及关注的重点，并依此做足准备。
4. 确保通讯品质：今年度在疫情影响下，有许多会议改采视讯或电话会议举行，也因此熟悉视讯软体或确保通讯品质相当重要。有关于疫情期间如何进行妥善的投资人沟通，可参考我们过去所发布的文章《QIC投资人关系洞察系列一： COVID-19期间公司与投资人沟通的六大要点》。
5. 准备公司产品或样品：如果会议是采面对面形式进行，则尽可能在现场准备公司的产品或样品，以让投资人能够实际体验、了解公司产品，并加深投资人对公司的印象。
精准并有效率地和投资人沟通，对于上市柜公司及其投资人关系长(IRO)是相当重要的课题。宽量国际(QIC)广纳于资本市场中具有丰富经验的产业专家，透过对产业的了解以及与经营团队深入访谈后拟定策略，协助公司与各类型的投资人进行会议，如果您有兴趣，欢迎与我们联系以更深入了解进一步的讯息。
Contact: yvonnehuang@qtumic.com
资料来源：
1. Focusing Capital on the Long Term, Dominic Barton and Mark Wiseman, Harvard Business Review January–February 2014