甚麼是投資人對標 (investor targeting) ? 為什麼投資人對標這麼重要?
“投资人对标”可能是公司及投资人关系长(IRO) 最重要的课题之一，IRO的主要职责是吸引一群能认同公司商业模式，进而长期投资的投资人，然而在寻找”Mr. or Mrs. Right”的路上如大海捞针，有许多人甚至不知要从何开始。即使是公司颇具规模，且投入了大把时间及精力与投资人互动，甚至请来公司经营层参加，但如果缺乏正确的投资人对标，往往会无功而返。
为了提升投资人关系的投资报酬率 (ROI)，以及更有效率的运用IRO与公司经营层的宝贵时间，进行投资人对标对于IRO而言极为必要。
什么是投资人对标 (investor targeting) ?
投资人对标是辨识、归纳及吸引潜在投资者的一连串过程，其中包括了分析现有投资人以辨识公司所需要的投资人类型、归纳那些人可能是潜在投资人、透过良好的沟通及适当的资讯揭露以吸引投资人投资。在这个过程中，公司不仅能更深入了解公司现有投资人的状况及分布，更能藉由吸引到正确的投资人来强化公司的投资人组合并增加股东价值。
如何开始?
第一步，也是最重要的一步，就是开始着手分析您手上的投资人名单，了解哪些投资人对公司感兴趣，及原因为何，以帮助公司在与投资人互动时能做出正确的公司定位，而公司也可以透过自我检视，如公司股票属性(如成长型、价值型)、公司规模(大、中小型企业)、产业类型、投资人偏好(长期投资人、短期投资人)等等，来进一步定位及拓展投资人对标策略。
在完成公司定位后，接着就是要寻找可能会买单的投资人。一般而言，机构投资人会透过一些指标来筛选适合他们投资的股票，比如说公司规模(如市值)、流动性(如每日交易量)、公司类型(成长型、价值增长型、趋势型、价值型)、行业、地区、风险，甚至是公司治理及企业永续议题(ESG)。因此在进行投资人研究时，了解投资人所在意的指标非常重要，这样也才能够精准触及到可能认同公司的潜在投资人。
除了研究自家投资人名单外，透过交叉比对同业投资人名单也能协助公司找到了解该行业的投资人，并更有效的缩小对标范围。但因这些投资人对于产业或多或少有研究或关注，所以在与这类型的投资人沟通时，公司可以更专注于分享公司独有的故事及发展状况。
另外，参加券商所举办的论坛、企业日或路演等活动，因能在短期内使公司与众多投资人会面，也是能让公司有效认识、吸引潜在投资者的绝佳机会，特别是主题式论坛(如科技论坛、消费论坛或是小型企业论坛等)，能让公司有机会与对该行业或业务有兴趣的投资人碰面。
在MIFID II规范颁布后，券商缩减了替公司举办投资人会议或路演的资源(特别是对于小型公司)，也因此对于公司来说，未来自行接洽投资人的情况将变得越来越频繁且重要。公司或IRO能透过邀清投资人参加公司自行主办投资人活动或其他公司活动，如业绩发表会、企业日、访厂活动等，以争取更多和投资人面对面交流的时间。
过程中需要注意什么?
在寻找潜在投资人时，文化常常是被大家忽略但重要的因素。尽管目前资本市场已经非常国际化，但不同地区的投资人对于同一间公司的基本面、风险评估、评价及相关议题的看法仍存在细微差异，以我们过去与大量国际机构投资人接触的经验来说，欧洲投资人往往更重视公司治理及企业永续议题(ESG)，而美国投资人则倾向于将焦点放在公司长期策略上。辨识什么是驱使投资人投资的动力、及了解他们正在寻找什么样的资讯，并做足准备是一件非常重要的事情，若做的不好，将会使公司错失获取适合投资人的机会。
现今机构投资人布局放眼全球，也因此IRO也必须具有良好的国际交流能力。目前英文仍是全球投资人沟通时的主要语言，因此请务必备妥英文版资讯以确保沟通顺畅。另外，在进行投资人研究时，公司和IRO不应将眼光局限于一线金融中心，有时向其他地区(如美国的二、三线城市)拓展也能有所收获(如寻找到不同族群、或是新的优质机构投资人)。
对于一家上市柜公司来说，投资人对标对于公司拓展主动的投资人参与、获取新资金，甚至是提升投资人对公司的关注度都十分关键，发展并实行投资人对标，能确保公司与正确的投资人交流，同时提升股东价值。
宽量国际(QIC)广纳于资本市场中具有丰富经验的产业专家，并透过独家的投资人数据库以及对产业的了解，协助公司对标适合的机构投资人及其优先顺序，如果您有兴趣，请联系Yvonne <yvonnehuang@qtumic.com>，以更深入了解进一步的讯息。