无论是一般的法说会，或是小型的投资人会议，问答环节相当重要。透过与投资人的问答，能够帮助解决投资人的疑惑和误解，并更强调出公司的优势。好的问答往往能够展现公司的透明度，提升投资人的兴趣，甚至增加投资人固定追踪公司的机率，成功圈粉。
透过充分准备问答环节来引导投资人的关注重点
很多人可能会认为，投资人现场才发问，难以预期Q&A部分如何发展，因此能够准备的不多。而在没有充分准备的状况下，问答环节就会显得比较空洞。像是等待投资人提问时可能会有比较长的一段空白时间，或是投资人问题少，会议很快结束，甚至连预期将被问到的问题都没有被提及。
然而，问答环节其实可以透过事先准备使互动更踊跃成功。良好的准备，甚至能够影响投资人提问方向，进一步引导投资人的关注重点。
对于准备问答环节的建议
那么如何事先准备投资人会议的问答？以下四点建议。
1) 拟定想传达的重点讯息
一场会议往往要传达的资讯相当多，若能有准备地和投资人沟通想要传达的重点，将更易使投资人印象深刻，并就该重点有更进一步的讨论，达到事半功倍的成果。
因此，公司经营层首先应该事先讨论并决定，这次会议与投资人沟通的重点为何，希望投资人留下深刻印象的部份在哪里。在景气好、公司展望佳的时候，通常较容易沟通。而在总体环境和公司未来能见度较不佳时，除了适切沟通，提供资讯透明度之外，也可多加思考是否还存在投资人可能遗漏的观点。例如：总体环境较艰困时，有时其实是取得市占率的好机会，或是公司正在转型，短期表现可能受影响但长期成长可期，可更具体描绘长期的助益。
沟通重点决定好后，在会议一开始的公司简报和近况更新时，可先引导投资人关注这些主题和重点。例如，多增添一点细节，引起听众的兴趣。投资人受到引导后，较有机会往这部分发问，开始这方面的互动。另外，值得注意的是，简报时间不宜过长，一般最好控制在20-30分钟，才有足够时间进行互动。更多关于议题的准备，请参考我们过去的文章《QIC投资人关系洞察系列九: 如何准备一场成功吸引长期投资人的会议？ 》
2) 收集并预拟回答
首先可以收集过往会议中投资人问过的问题，并预拟回答。尤其是较不容易回答的问题，例如沟通负面资讯，建议事先斟酌如何更适当的回覆。有些问题虽然容易回答，也能思考看看怎么更精准表达并易于了解。有时候投资人的问题，可能会议当下手边没有相关资料，就需要进一步做一点研究，让回答更清楚完整。例如「客户为什么选择我们？」投资人主要想理解公司和竞争对手相较，有哪些优势，若事先准备能更深入完整探讨或举例说明，会更有说服力。更多和投资人的沟通，您也可以参考我们过去的文章《QIC 投资人关系洞察系列十：经营投资人关系应避免的误区》。
英文或是非母语的会议较中文或母语的会议不容易表达，精准和完整度常常略有差异，而这个差异在某些较不容易回答的问题上更为明显。因此，可以针对几个过去容易回答较不完整的问题，预先准备。若有图表或是相关资料，也能提供投资人参考，更具说服力。
另外，公司也可事先收集参考，投资人在相关的同业、客户、供应商等法说会公开场合所提问的问题有哪些，他们经营层如何应答，以及相关媒体报导。
公司在会后若能分类统计投资人提问，能够更清楚投资人对哪些议题更有兴趣，以及和过往相较，现在投资人更关心哪些议题。甚至若能得到投资人的意见回馈，能够帮助了解回答是否足够清楚，还有什么地方能够改善。
3) 了解参与的投资人
收集与会投资人的资讯，对于人数较少的小型投资人会议尤其重要。了解与会投资者和其所服务的机构，以及过去是否曾经见过该投资人，会议参与人数和所使用的语言等，常常能更能精准预期投资人在意及关注的重点，并依此做足准备。若是过往曾经见过的投资人，即能够参考过去会议的记录，更适切的应对提问。更多机构投资人的介绍，请见我们过去的文章《QIC投资人关系洞察系列二： 认识机构投资人》。
4) 事先安排问题或补充说明
在问答环节时，其实您不需要完全被动等待投资人提问，可以自行提问，或是主动补充说明。尤其是一开始开放问答时，很容易出现等待投资人提问的空档。这时很适合分享近期投资人常问的问题，或是主动解答近期投资人可能有的疑惑。此外，一开始提问的问题，也容易引导后续的问题方向，因此前几题的提问相当重要。
另外，在问达环节刚开始，等待投资人提问的空档，也可以邀请高阶主管补充说明更多资讯，或是做简短总结。如此往往能提供略为不同的观点或细节，尤其像是董事长、总经理，往往能提供更多未来展望相关的描述，业务主管则能够给更多市场和客户资讯等。
精准并有效率地和投资人沟通，对于上市柜公司及其投资人关系长(IRO)是相当重要的课题。宽量国际(QIC)广纳于资本市场中具有丰富经验的产业专家，透过对产业的了解以及与经营团队深入访谈后拟定策略，协助公司与各类型的投资人进行会议，如果您有兴趣，欢迎与我们联系以更深入了解进一步的讯息。
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