图片来源：远见杂志
2021年强势开局
不论外部环境如何都能持续成长，是经营者最富有挑战性的工作之一。而今年以来，不论是营收或获利的成长表现，吕谷清及其团队缴出非常漂亮的成绩单。在去年赢得两家全球一线客户的长期订单后，融程的营收及获利在 2021 年大幅成长，表现远超越其他同业。 2021 年第一季营收年成长 67%，净利年成长56%，净利率14%，几乎没有其他国内工业电脑厂商的表现可与融程匹敌。 5 月营收更创下历史新高，达新台币 2.53 亿元，年成长114%，较去年9月的历史次高增加20%。
迎接企业行动化（Enterprise Mobility）时代，融程成为重要推手
当我们问到是什么推动强固行平板电脑产业的成长时，吕谷清解释，「融程可以说是站在全球企业行动化趋势的风口。在COVID-19 疫情之前，企业就已经意识到，为了保持甚至提高竞争力，实现数位转型势在必行。在全球疫情冲击下，企业更是加速转型的步伐。我们也预期在后疫情时代，对于行动化的需求会持续成长。企业行动化是实现工业4.0、边缘运算、智慧制造不可或缺的一部分，而我们的产品能够让企业加速推进这些先进技术，并结合到他们的营运模式中。我们拥有超过25年的产业经验，提供最完整的企业行动化解决方案，并协助企业解决在实现行动化各个阶段面临的讨战，包括行动装置的选择、资料安全性、操作软体等，让客户能够选择最适合其产业的解决方案，使员工可以随时随地使用各种装置与应用程式处理工作，提升生产力与效率。」
吕谷清补充，「公用事业、矿业、石油、天然气等重工业的工作范围大且分散，工作现场也多为高风险环境，因此对于导入行动化应用的需求更为迫切。过去十年，强固型平板电脑已成为这些产业不可或缺的工具，更成为实现行动化的关键。许多还未进行数位转型而相对落后的企业，都正大力投资以迎头赶上。我们已经拥有完整的强固型平板电脑产品线，可以承受最恶劣的作业环境，防撞、防落摔、承受高低温环境、防水、防尘、甚至防爆，满足这些重工产业的需求。」
接着吕谷清解释为何企业行动化是企业迈向工业4.0以及智慧制造的关键，「制造业正在使用行动化解决方案作为提高营运效率和实践精实管理的关键技术。根据资诚（PwC）的调查， 73% 的受访制造企业CEO 表示，导入行动化为技术方面的最优先事项。 我们的强固型平板电脑解决方案可用于生产线自动化、维修（MRO）以及仓储物流管理等，协助企业改善组织内部数据传输、即时接收制造状况以及原物料供应等相关讯息，并同时减少人为疏失。另外，我们的产品确实具备工业级的耐用性及稳定性，客户对于我们的产品承受工业环境挑战的能力都非常认可。」
当我们问到对于产业的成长展望时，吕谷清回答，「我们的确已经开始看到硬体需求从固定式装置如强固型萤幕显示器及嵌入式电脑，转移至强固型平板电脑以及强固型笔记型电脑。我们预期强固型平板电脑市场每年将呈现双位数的成长，并在五年内翻倍。在企业行动化日益盛行的趋势加上取得竞争同业市占率的情况下，我们相信每年营收将成长二至三成。」
下一步：进入强固型笔记型电脑市场
虽然融程对于过去几年在强固型平板电脑市场取得的成功感到非常满意，但是融程的雄心并不止步于此！吕谷清表示，「我们已经在强固型平板电脑这个市场站稳脚跟，提供各产业完整的产品解决方案。接下来，我们将积极切入强固型笔记型电脑市场。强固型笔电市场如同强固型平板市场为寡占市场，进入门槛高。而我们了解且熟悉这个市场，并且已经拥有成功所需的专业技术与知识，包括外观设计、散热、内部结构、产品测试及认证等。我们非常期待在强固型笔记型电脑市场取得成功，并预期能够在未来两年内看到营收贡献，并成为长期的成长动能之一。」
融程开拓创新成功之路
回顾融程创立已超过25余年，以代理ELO触控面板产品起家，2005年转型为工业电脑制造商，2008年成为最早成功开发强固型平板电脑的厂商之一，融程经过历年来不断地创新及进步，在强固型平板电脑这个寡占市场占有一席之地，成为全球强固型平板电脑的专业制造厂商之一。
业界公认最会设计及开发产品规格的专家
吕谷清为业界公认最会设计及开发产品规格的老板，谈到这项评价时，他谦虚地表示：「台湾工业电脑厂商大多都是走ODM这条路，因此都习惯跟随客户，虽然价格竞争较大，但是对于专业团队的要求不如自有品牌高，相对容易。做自有品牌非常考验掌舵人是否能掌握市场需求，甚至需要想办法去定义、创造市场需求。在融程，我们并不满足于只做ODM，我们以终端市场客户需求为中心，进行设计、研发，以因应各种利基或特定市场的需求。也正因为如此，融程现在具备非常完整的强固型平板电脑解决方案，许多客户会选择使用我们现有的产品解决方案，可以缩短一年半至两年的设计开发及认证时程。」
吕谷清表示，「我们一开始就在科技业做产品经理，所以在开发新产品时，我们会从客户的应用角度去思考，去了解终端客户需要什么产品。若你只跟经销商接触，会看不到市场需求。我们则是会跟着经销商拜访客户，掌握终端应用市场的相关趋势及知识，可以说我们比经销商更能掌握终端客户的需求。」
另外，客制化也是融程的强项，吕谷清表示：「透过我们发展的模组化研发系统，可以根据客户需求提供快速的研发设计服务，满足客户需求，缩短产品上市时间，比同业快上3到6个月。」
吕谷清特别强调：「除了坚强的自主研发设计能力，产品认证亦是要在强固型产品市场站稳脚跟不可或缺的一部分。由于强固型产品配合各产业，可能必须具备防水、防尘、防撞、防暴、防落摔、高稳定等特性，认证程序复杂且时间冗长，投资金额也大，致使进入门槛高，能够投入资源开发的企业稀少。而融程透过经年累月的产品开发设计及技术能量，已取得多个产业高规格的专业认证。此外，我们在工厂内就设有符合认证的实验室以及自主开发的测试系统，此两大独特的规画提供研发工程师在产品开发阶段，直接于厂内将开发样品进行Debug，无须再委外其他实验室测试，能够缩短样品开发时程。更值得一提的是，我们拥有国际化的团队遍布全球，我们的技术长是美国人，而且我们在美国、中国、德国、意大利等国皆有当地的销售及业务人员，具备丰富的工程和产业经验，让我们得以使用当地语言与客户沟通，提供服务，满足客户需求。」
夺得欧洲一线车厂长期订单
2019 年，融程赢得了欧洲一线汽车制造商的强固型平板电脑订单，用于其全球服务中心的车辆检修。当我们请吕谷清分享赢得订单的过程，他笑着说，「这个订单耕耘了很长的时间。我们跟这个新客户的关系可以追溯到2010 年。当时我们供应生产线上用于品管的强固式平板电脑，但是数量很少，每年不到一万台。而在2014 年，我们参与这个客户全球服务中心的强固型平板电脑竞标。」或许是回想起当时的失望，吕谷清叹了口气，「不幸的是，我们输给了他们当时的供应商。日本的竞争对手凭借已经建立的供应伙伴关系赢得了胜利。」
坚持不懈终开花结果
「2014年竞标失败后，我们加倍努力」，吕谷清回忆，「我们开始积极取得全球各地评级机构的安全认证，持续精进产品及技术。客户的全球服务中心车检电脑设备每5年竞标一次，因此2019年我们卷土再战。凭借与一线供应商匹配的产品质量和技术以及显著的价格优势，我们击败其他竞争者，赢得5年超过5万台的大订单。而且根据客户全球销售额的成长，订单数量将有机会再增加。此笔订单已于过去几个月开始陆续出货。另外，我们也正在努力耕耘其他全球一线的汽车品牌客户。」 「在我们赢得车厂的强固型平板电脑订单后，可以说是一鸣惊人，我们开始获得各产业的关注。2020 年4 月，我们获得美国一家一线仓储和物流解决方案供应商的强固型平板电脑订单，而美国仓储和物流用的电脑硬体设备是一个寡占市场。值得一提的是，在赢得这项业务的过程中，我们实现产业的一项创举。这个客户拥有自己的工厂自制产品，只有将零组件及模组委外代工，且当时他们正在尝试设计开发并自制强固型平板电脑。但是我们了解到我们已经拥有符合他们需求的强固型平板电脑解决方案。因此我们向客户表示，如果他们以贴牌的方式购买融程的产品，每年可以节省数千万美金的开发费用。幸运的是，我们成功说服客户，签订了为期3-5 年的长期订单！」
五年展望：实现每年20%以上的营收成长，并持续提升生产效率
提到融程未来的成长前景，吕谷清说，「我专注于为股东提供有吸引力的投资报酬。2020 年及2021 年第一季，我们的净利率维持在约14%。虽然整个产业受到零组件短缺及新台币升值等负面影响，但是我们的团队展现非常好的供应链管理能力，并藉由扩大规模经济，提升生产效率，抵消成本上涨的压力。我们的目标是在2021 年维持稳定的净利率，同时在今年及未来5 年实现每年20% 以上的营收成长。我们乐观期待更多新客户的挹注，也期待在强固型笔记型电脑市场取得成功。此外，我们会持续将获利回馈给股东，目标维持75%以上的现金股利发放率。」
若您想要安排与融程吕谷清董事长的会议，请联系 yvonnehuang@qtumic.com
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