(Source: Kiplinger)
生技產業在台灣算是一個新興產業，也是一個讓投資人又愛又怕的產業。生技投資人可能一夜致富，也有可能持有的股票賣都不不掉，套牢好幾年甚或直接認賠出場，再也不碰。自從2014年基亞以及2016年浩鼎兩次的洗禮，台灣的生技股沉寂了數年。不僅外資法人興趣缺缺，連本土投資人都沒有什麼興趣關注。
最近，生技股隱然有一股捲土重來的勢頭，但是除了數家領頭羊以外，大部分台灣的上市櫃興櫃生技公司，仍然沒有抓到與投資人溝通的竅門。良好的投資人關係經營，能夠給予投資人正面的形象，利於生技公司的長久發展。而個別公司能夠做好投資人關係管理，也能夠提升整體產業在投資人心中的形象。您可以從以下五點開始審視日常投資人關係工作:
1. 了解自己的公司: 藥品市場非常龐大，但是分工也很細膩。一個產品的價值取決於許多因素。例如: 產品本身的目標是治療什麼疾病? 目前這個疾病有幾種療法? 我的產品將來會是在哪一線的療法? 目前的競品為什麼醫生愛用或不愛用? 未來我的產品上市之後會有什麼優勢，來攫取更大的市場? 目前正在研發中的其他產品在什麼階段? 這些其他產品是否會對我的產品造成威脅? 在這個治療領域裡面，過往各階段的臨床試驗成功率各是多少? 以上提到的各種面向都會影響公司和產品的價值。很多生技公司對於自己的產品、技術、科學很有信心，花很多時間描寫科學，緊接著丟出一個很大的數字，但是如何把公司的科學跟這個數字產生連結，中間的過程以及策略寥寥無幾。
我們鼓勵公司在面對投資人之前，要先審視自己所在的競爭環境以及未來發展策略。準備充分，並且檢視是否能夠從藥物發現、開發、直到藥品生命週期結束之間，所有的故事都連貫起來。不同的產品、不同的發展策略都會影響公司的未來，以及反映到現在的估值。
2. 有幾分證據說幾分話: 一個新的技術與新的產品，在人體的運作機制以及可以達到的效果，在得到完整的臨床試驗證實之前，都只是假設。隨著臨床試驗的推進，安全性和療效得到驗證，最後在大規模人體試驗也驗證了這些假設，經過各國的藥物監管單位審酌對病人帶來的好處與副作用是否有實質效益，最後才會批准上市。
公司與投資人溝通的主要目的，就是幫助投資人評估一個藥品是否夠獲得藥證。對投資人而言，除了需要有邏輯性的瞭解為何這個藥能夠幫助到病人，更重要的是公司現在的階段究竟印證了什麼，而這些佐證的資料到什麼程度，而未來還有什麼風險。
3. 公司與投資人溝通的行為會決定公司的股東樣態: 資本市場的參與者相當多樣化: 有完全只聽小道消息就買進股票的散戶，也有用功勤學的散戶，有能夠跟公司建立緊密關係的市場主力，也有兼具學術修養與強大金融背景的機構投資人。生物技術公司往往擔心科學的艱深會曲高和寡，刻意減化公司的故事，甚至直接喊出目標價，讓投資人瘋狂追搶。不過我們可以回過頭來想想，一個不耐煩理解公司的投資人，加上不耐煩跟投資人解釋基本面的公司，會在資本市場上造成什麼現象? 我們鼓勵公司要有計畫有層次的跟投資人把公司的故事說清楚。公司在不同階段著重的重點都不一樣，公司要有耐心跟把握向投資人說明。先培養有耐心能夠聽公司故事的人，成為我們的長期聽眾，在這些聽眾裡面，才會有長期支持公司的股東出現。
4. 別只是溝通事件，更要溝通事件對公司的影響: 有些事件的發生對公司有正面的影響。例如，臨床試驗設計如果在監管單位同意之下修正，能夠更快的把試驗做完並且達到預期效果、臨床試驗進入下一個階段，消除前一階段實驗失敗的風險、產品線增加，或者產品的適應症增加等等。相對的，如果臨床試驗設計的改變是因為期中分析成果不如預期，或是經歷了臨床試驗失敗、因為競爭對手發展出某種療法而使得產品未來較不具競爭力，這些則可能是負向的訊息。
事件對公司造成的影響，以及公司相應的策略，比事件本身重要。完整的溝通應該包含所有必要資訊，協助投資人給予這些事件公正的評價。
5. 穩定而透明的資訊揭露: 生物技術公司對於每一次與投資人溝通的訊息都應該記錄，尤其是對於會重大影響公司或產品價值的事項。例如:各個里程碑或臨床試驗的預期進度、行銷的推廣進度等。如果發現預期進度會提早或延後，就要馬上跟投資人更新進度。其次，對於壞消息的溝通更要即時、清楚以及透明。這樣才能夠跟投資人之間培養信任關係。
一個藥品的發展動輒耗費上億美金，花費數年甚至十數年的時光。在過程中，新藥開發公司往往需要向投資人進行數輪的募資。長期投資人的信賴與支持能夠幫助公司在資本市場的道路上長長久久。如果您需要幫助，寬量國際(QIC)是您最好的夥伴。寬量國際對於輔導醫療產業、生技產業經營投資人關係富有多年經驗，並熟悉資本市場運作，能將找出企業痛點，協助您量身訂製投資人溝通策略並促進有效溝通，若您有需求，歡迎致電或來信連絡，我們將盡快與您聯繫。
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