(圖片來源：今周刊)
那是一個台北少見的好天氣，陽光伴隨著微風，我快步走進福華飯店的泳池區，商億全球控股創辦人暨董事長謝智通（Jay）已經坐在池邊的座位上，享用著他的高希霸雪茄及黑咖啡，若沒特別提起，可能很難讓人想到他是一家市值超過3億美金的公司的創始人兼董事長。
Jay於1999年創立了商億全球控股，商億為一專注於高端家具訂製整體解決方案的服務商，服務囊括設計、採購和製造，甚至運送規劃等一站式服務。商億目前主要市場位於美國，憑藉高度垂直整合的優勢及Just-in-Time (JIT；即時生產)的管理模式，成功圈粉美國前十大中高端家具品牌RH (Restoration Hardware)，並貢獻商億60%的收入，由每週光RH的訂單出貨就超過四十個貨櫃，也讓商億躋升“RH概念股”。
除此之外，商億能客製化且即時交貨的商業模式讓其即使在貿易關稅提高25%的逆境下，2019仍然繳出了毛利40%的好成績。雖然這一路走來並非容易，商億正漸漸嘗到過去艱辛打拼的甜美果實，隨著RH切入新零售的腳步下在北美市場獲得豐碩的經營成果，以及後續積極海外佈點的拓展計劃，Jay預期商億將伴隨著RH成長的腳步邁向飛躍性的成長。
產業的先驅者，從皮衣巨擘到客製化居家整合方案供應商
在通往客製化居家整合方案供應商的路途上，Jay並非一帆風順，途中經歷過許多的嘗試及轉變：「現在的市場只要有一項創新產生，不用過多久就會有類似、更便宜產品出現。很多人都會害怕被抄襲，但我不怕，只要確保自己一直多比別人多思考一步，就能確保我們在市場上能佔有一席之地。」Jay能有這樣的思維，其實有一部分也是過去不停受抄襲所擾的經驗所致。
Jay在1974年台灣農業經濟向工業經濟的過渡期，在台灣高雄建立了皮衣工廠，當時供不應求，訂單最滿的時候甚至需要轉單給35個外包場才能滿足需求，然而這番榮景在1987年韓國人削價競爭之下，使Jay不得不將工廠遷往中國。在新市場中，憑藉著過去經營的經驗和基礎下，Jay很快就將公司打造成世界上最大的皮夾克製造商，甚至在電影《捍衛戰士》中，湯姆·克魯斯（Tom Cruise）所穿著的皮夾克，也是出自Jay的工廠。
這樣的成功也帶來更多的競爭，中國同業的削價競爭再起，也讓Jay不禁再度面臨轉型壓力：「我想了很久，想著能用皮革做哪些變化，後來切到皮製沙發套，進而衍伸出現在商億所從事的家具業務。」
一開始商億也如大部分業者一樣，選擇生產同質性高、易規模化的家具，但Jay很快發現這樣的營運模式仍容易被複製。正當愁困之際，商億最大客戶—美國最大高端家具零售商RH，提出了家具客製化的提案：「剛好RH想做，我也敢去嘗試，便這樣開拓了商億的新商機。」
商億的家居定製服務
從2008年開始，商億就開始與RH合作開發定製家具，在過去的12年間，商億的營運隨著RH業務持續拓展，每週運輸量由1個貨櫃增加到40個，問到商億為何始終能和RH保持合作關係，Jay充滿自信的說：「RH跟我們合作有一大部分是客製訂單，每項產品都是獨一無二的，大部分的業者可以做到固定規格的規模化或是少量客製化，但世界上大概只有少數像我們這類的廠商能做到客製化量產。」
而在這樣的考驗下也讓商億拓展出異於其他廠商的彈性：「假設一般的傢俱工廠訂製沙發的最低數量為100件，現在我們甚至1件就可以做訂製，我們提供超過800種的布料、超過100種皮革，不同尺寸、軟硬度都可以選擇。光是對接RH，我們就必須管理300,000個SKU，如何管理物料、精準地流程控管，讓正確的料在時間內組裝完成，並準時出貨以符合RH的要求，是一個大學問。」
一般講到訂製產品，大家會想到更高的售價及利潤，但要吃到這塊肥美的大餅，其實並不容易，對於許多訂製家具的業者來說，小量經營很容易，但最終走到擴張的時候，都會面臨到瓶頸。「但商億能夠在訂製的營運模式下越做越大，是仰賴於我們的JIT 管理系統以及高度垂直整合，是其他亞洲廠商學不來的，而我們的交期甚至能夠跟美國本土當地業者比拚，一般來說即使是美國本土業者，下單後交期也要8-9週，但商億可以做到5-7週的交期 – 距美國西海岸5週，距美國東海岸7週。」Jay驕傲的說。
而商億透過與RH之間的物流合作，商億直接將訂製家具送到終端消費者手中，而不用經過入倉分貨的程序，讓消費者能夠在最快的時間內收到商品，提供無與倫比的購物體驗。Jay 自豪的說：「每件商品都獨一無二，而且完成後直接送到美國客戶的家中，然而這也代表著所有的準備工作都需要在我們的工廠內完成，一個環節也不能出錯，一個客戶的送貨出錯就代表了至少有兩單是錯的。我們剛開始提供這項服務時，你知道有多困難嗎?我們大陸工廠的工人大部分過去接受的教育水平並不高，我們要一步一步的教導工廠的工人認識標籤系統上的英文指示，當時真的要瘋了! 但我們熬過來了，現在我可以很驕傲地說我們的運送失敗率不到1%。」
Jay補充：「除了強大的工廠管理能力及精準的物流控管外，更重要的是，由於有了我們的服務，RH能夠將其大型家具配送中心從五個減少到兩個，你能想像光是這樣就能夠幫RH省多少錢嗎?除此之外，這樣的合作模式也能讓RH在提供終端客戶精準配送的服務下讓他們保留更多的營運現金以支應擴張，而在這樣的合作基礎下，RH也願意提供我們具有較高利潤的訂單，這也是為什麼我們的的毛利可以保持在40%左右，即使在2019年美國提高25%貿易關稅之下，我相信這種模式可以打造商億跟客戶的雙贏，而這樣的基礎讓我們領先同業5-10年! 」
Jay總結道：「我的要求不只要好，要樣樣都好，論速度，我們的交期只有5-7週，甚至比美國在地的競爭對手還快，在同業沒人可以做到；論質量，我們提供的商品不輸美國業者；同時我們也提供有競爭力的價格，能讓我們達到這樣的成果有一大部分歸功於我們垂直整合的優勢跟JIT的管理能力。這幾年我們一直深化垂直整合這部分，目前我們已經能供應90%的原料及工法，同時透過JIT以提高效率，這些都是難以被同業複製的，同業或許可以挖角我們的員工，但know-how他們挖不走，也學不來。」
由製造商/家具委外服務商邁向整體解決方案服務提供商
或許在許多人看來，商億已經取得了服務產業巨頭的頭等艙門票，但對於Jay來說，他並不滿足於只做一個優秀的家具製造商，「我想要讓商億變成一個整體解決方案服務提供商。」Jay看著吐出的煙圈，悠悠的說道。
幾年前開始商億默默的啟動了Design Service，Jay僱用了一批設計師，並在舊金山地區建立了設計中心，每季推出新品向客戶展示公司獨創的家具產品：「切入設計將進一步擴大商億的競爭優勢，由於設計師有相同的“語言”，商億設計團隊能夠與其他著名設計師或設計公司，尤其是之前曾與RH合作過的，進行有效的溝通和高效合作，以提出新品。」設計服務模型對商億極為有利，因為商億的設計只能通過商億進行製造，透過這樣的方式能夠化被動(由客戶下訂訂單並委由商億製造)為主動(客戶由商億推出的新品中選取想要的品項)。 當客戶從商億挑選的設計越多，商億所設計的商品佔據客戶的零售據點就越多，就能有更多機會將商億設計的商品推廣至終端消費者，Jay補充：「零售空間就像房地產一樣；我們都在爭取更多的產品曝光率，從而獲得更多的訂單。當我們的產品佔據客戶的營業空間越多，另一方面就代表著其他競爭者曝光的程度縮小。」
Jay進一步解釋：「Design Service 計劃主要是擴大我們的護城河，擁有自己的設計團隊除了能加強我們的設計知識外，也讓我們與外部設計師建立了信任關係，這是其他製造商沒有辦法超越的，我們為我們、設計師和客戶創造了三贏的局面。」
商億最大的客戶RH正在迅速擴展
美國高端家具品牌RH是商億的第一大客戶，每年貢獻商億營收的60%，由2008年合作至今，商億一直與RH維持良好的關係，近年來隨著RH品牌的持續增長（2013年至2019年的獲利複合年均增長率為52％），商億也隨著RH營收成長的步伐同步前進。
而在過去的1-2年中，許多投資者已成為RH的信徒，特別是Warren Buffet。RH是伯克希爾·哈撒韋公司（Berkshire Hathaway）在新冠疫情期間少數增加持股的公司之一，伯克希爾目前擁有RH的8.9％股權。
RH致力於打造一個家居產業的奢侈品牌，RH的董事長兼首席執行官加里·弗里德曼（Gary Friedman）曾經引用了LVMH Group董事長兼首席執行官伯納德·阿諾特（Bernard Arnault）於致股東信函中的一席話：「奢侈品是唯一可以實現高利潤的領域。」而在打造奢侈品牌的路途，是商億與RH胼手胝足一步步打造出來的江山，而接下來，RH拓展的版圖也少不了商億的參與。
Jay道：「客製化有品味的產品是第一步，現在Gary更希望將有品味的客製化商品規模化，而要達到這樣的目標，實體店面是一個非常重要的渠道，RH稱這些實體店面為“Galleries”，當消費者走進實體店面，就像走進一個藝廊一樣，消費者能夠實際體驗、感受這些產品，最終促發消費。」RH進期在紐約開設一家名為Guesthouse的豪華精品酒店，此外也在芝加哥的3 Arts Club，RH的屋頂餐廳(Instagram上被評選為美國前十名最有特色的餐廳之一），裡面都能看到RH自家設計家具用品的蹤跡。
「RH已將其北美銷售的長期目標定在50億美元（2019年為26億美元），國際銷售目標為200億美元，營業額目標每年增長約10％，未來10年的淨利目標為15-20％的年增長。RH目前規劃積極前進歐洲市場。」Jay一邊說，一邊喝咖啡。
「我們一直以來都是持續加深與客戶的關係，伴隨著客戶的發展一同茁壯，我們相信商億將能夠從RH在美國和國際上的國內擴張中受益。但最重要的是，我們將持續提升產品設計，提升我們在客戶心中的價值，讓客戶能夠完全專注於零售，營銷和品牌建設，成為對家具業者來說真正的整體解決方案提供商。」Jay看著前方緩緩上升的煙圈，彷彿看到商億未來穩步上升的光明前景。
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