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大多數的公司都希望能吸引到更多長期投資人來投資，因為公司的策略和計畫往往需要數個月到數年的時間才能看到成效，所以長期投資人的投資報酬目標往往會和公司長期提升股東價值的目標較為一致。根據麥肯錫顧問公司與加拿大退休金計畫投資委員會(CPPIB)在2013年對全球1,000位董事及高階主管(C-suite executives)所做的問卷調查，有86%的董事及高階主管認為以長期角度來規劃公司的商業決策，會對公司多方面的表現(如促進財務報酬、公司創新)帶來正面影響。
然而，長期投資人可能也是最難吸引的一群人之一。他們通常會花一段時間研究公司以及公司所處的產業並深入提問，所以經營層在回應這些問題時，往往需要相當程度的準備，才能獲得長期投資人的青睞。那麼在與他們正式見面之前，公司可以做哪些準備工作呢？
專注於長期議題的溝通
長期投資人除了追蹤公司短期的獲利及營運表現之外，更關注影響長期股東價值的各項要素，因此和長期投資人溝通的時候，應盡可能涵蓋這些議題。以下為五個我們認為經營層在與長期投資人溝通時特別需要關注及準備的部分：
1. 三到五年的長期目標及執行計畫：長期投資人特別對於公司如何一步步地達成目標有興趣，也會從不同角度檢視計畫可行性，除此之外，他們重視達到目標的方法邏輯程度往往遠大於目標本身。例如，公司希望在一至兩年內快速在海外擴廠投產，公司是否規劃足夠的人力或資金？又或是，公司預計推出新產品，新產品的研發費用是多少，可以增加多少銷售量和平均售價，以及是否會侵蝕既有產品的獲利？經營層若能對未來三到五年公司的營收、獲利目標和資源配置等有邏輯且完整的論述，就能適當回應長期投資人所提的各種問題。而長期投資人也能在這個過程中，深入了解公司長期成長動能、營運風險及業務成長機會。另外，若能提供身處產業的市場規模(Total Addressable Market, TAM)及成長率等資訊，將可協助長期投資人理解公司潛在的營收成長空間。
2. 公司的護城河和競爭優勢：若經營層能夠以數據或是實例來佐證公司的競爭優勢，通常將更有說服力。例如，提到成本優勢的時候能提出數據(如較同業低10%或是50%)及原因為何；提到技術優勢時能說明這項技術估計領先同業幾年的時間，以及為什麼同業還無法跟進；客戶向公司採購而不向其他同業採購的原因等等，有關於闡述公司競爭優勢，在《與CEO對談第四期：蔡佳宏, 伊雲谷(6689 TT)創辦人暨執行長》文章中，蔡執行長在描述伊雲谷如何成為AWS最好的合作夥伴及如何「黏」住客戶時，便提供了相當生動的描述。
3. 經營團隊：對於一些長期投資人來說，公司的創辦人或老闆對於經營公司的熱情、理念以及做事方式尤其看中。這些非可量化資訊不會出現在財務報表中，卻對於公司的長期發展至關重要。和長期投資人進行溝通時，如果能分享創業者的故事、經營團隊過去如何克服困難等故事，將會對於長期投資人十分有幫助。
4. 主要風險：管理層在與投資人溝通時，有時會著重於說明商機而避談風險。然而，商機總是伴隨著相應的風險，能夠妥善分析現行及潛在風險、針對提出因應方案並執行強而有力的風險控管，往往能讓投資人對公司更加有信心。相反的，如果投資人在詢問風險相關的問題時，察覺經營層避重就輕的話，反而有可能會使投資人對於公司的執行能力感到存疑。
5. 環境、社會及公司治理議題(ESG)：相較於一般較短期持有者，長期投資人更重視環境、社會及公司治理議題(ESG)。因此，除了營運成果之外，公司也應該主動提供公司就ESG議題上所設定的目標及執行細節。另外，一些投資人也會參考第三方ESG機構評級報告並對此提問，因此公司應熟悉這些機構評級以及背後原因，以適當的回應投資人所提出的問題。關於第三方機構ESG評級報告，可參考我們過去所發的文章《QIC投資人關係洞察系列六 : 第三方機構ESG評級報告》。
公司簡報是一個展現以上溝通要點的絕佳方式，這能讓經營層能夠依序且有邏輯的介紹公司，並避免因各式各樣的問題使會議失焦。除此之外，投資人往往會在會議後持續追蹤公司的發展成效，因此公司提供資訊時，最好保守且確保數據真實性，如此一來較能夠在投資人心中累積信譽。
預演及充分的事前準備可使會議更加順利
在準備好投資人簡報後，公司也能透過進行以事前準備以使投資人會議更加順利：
1. 會前預演：一般會議時間約在一到一個半小時左右，因此建議簡報時間控制在20-30分鐘左右，以讓公司及投資人有充分交流的時間。若有多位經營層參與，也可事先規劃好各自所負責的範圍。
2. 蒐集與準備問題：我們建議能先蒐集過去投資人常問的問題，並依近期業務發展推測有可能被詢問的議題。在會議時，手邊最好能有完整的財務和營運相關資訊，以利投資人提問時能更精確的回覆。
3. 蒐集投資人的資訊：瞭解與會投資者及其所服務的機構，常常能更能精準預期他們在意及關注的重點，並依此做足準備。
4. 確保通訊品質：今年度在疫情影響下，有許多會議改採視訊或電話會議舉行，也因此熟悉視訊軟體或確保通訊品質相當重要。有關於疫情期間如何進行妥善的投資人溝通，可參考我們過去所發布的文章《QIC投資人關係洞察系列一： COVID-19期間公司與投資人溝通的六大要點》。
5. 準備公司產品或樣品：如果會議是採面對面形式進行，則盡可能在現場準備公司的產品或樣品，以讓投資人能夠實際體驗、了解公司產品，並加深投資人對公司的印象。
精準並有效率地和投資人溝通，對於上市櫃公司及其投資人關係長(IRO)是相當重要的課題。寬量國際(QIC)廣納於資本市場中具有豐富經驗的產業專家，透過對產業的了解以及與經營團隊深入訪談後擬定策略，協助公司與各類型的投資人進行會議，如果您有興趣，歡迎與我們聯繫以更深入了解進一步的訊息。
Contact: yvonnehuang@qtumic.com
資料來源：
1. Focusing Capital on the Long Term, Dominic Barton and Mark Wiseman, Harvard Business Review January–February 2014