伊云谷，一家甫于2013年创立于台湾的公司，在2019年ChannelE2E评选的全球200大公有云托管服务商（Managed Service Provider，MSP）名单中跃居第15，而在其前方的多是全球IT服务商巨头如Accenture、Rackspace。摊开它的客户名单，令人惊艳的是里面不乏各国政府单位、国营公司、国际金融与大型零售、科技公司，能让这些大客户在迁移上公有云的过程中，不约而同选择一家成立仅六年多的公司来协助，伊云谷凭借的没有别的，就是它在MSP领域的专业与实力，让台湾的云端服务能力也能被世界看见，打破台湾就是强在硬体的思维。
身为台湾的云端代表队之一，伊云谷从大多数企业还不清楚如何导入公有云服务时，就开始隐身在亚马逊云端服务（Amazon Web Services，AWS）这个巨人的招牌底下，默默耕耘、不断累积实力。经过五年的高速增长，伊云谷的云端业务营收于2019年达到新台币25亿元，占整体合并营收近四成，也较2014年的规模成长超过245倍。交出这样一张亮丽成绩单的背后，是伊云谷创办人暨执行长蔡佳宏这位灵魂人物，带领公司两百多位年轻人一起往前冲的成果。
第一名，还要再创下更多第一名
回顾蔡佳宏创办伊云谷的契机，要回溯到公司另一块业务：企业级硬碟分销。创业之前，蔡佳宏拥有多年在中国运营硬碟业务的经验，因此他先于2012年成立联佳（现为伊云谷的企业级硬碟分销部门），目前是Western Digital在大中华区最大的企业级硬碟分销商，这块业务2019年占伊云谷合并营收约六成。联佳创立初期，蔡佳宏表示，「我们观察到公司的硬碟产品主要都卖往资料中心，所以当AWS在2014年3月进军台湾时，我们就开始跟AWS接触，成为首批AWS代理商。 」
最早伊云谷是从串流（streaming）切入，蔡佳宏表示，「我们第一个重要专案是2014年11月台北市长候选人柯文哲与连胜文的直播辩论，现在你们可能没办法想像，当时根本没有人会做直播，就我们在做。」取得成功之后，蔡佳宏前往中国与当时AWS大中华区执行董事容永康洽谈，但由于串流在中国需要政府审批，容永康建议伊云谷转为MSP。经过评估，伊云谷于2015年5月正式转为AWS的MSP，「那一年我们的云端营收较前一年成长十倍，我们因此觉得这是对的商业模式，当然也考量了这个业务有很好的现金流，因为我过去做生意是没有赔过钱的。」在确定MSP是伊云谷未来的策略方向后，蔡佳宏便开始大量投入资源并与AWS密切合作。
蔡佳宏形容，「伊云谷的胜出，经历的是竞争对手在初期市场还小的时候『看不起』这个市场，接着在缺乏必要资源投入之下『看不懂』市场，后来『学不会』必要的技能，最终『打不过』我们。一开始我们可能不是AWS最好的合作伙伴，但我们一直调整自己，去变成他最好的合作伙伴。」目前伊云谷已经在AWS的生态系统中创造了许多第一。它是第一家得到AWS认证的大中华区高级咨询合作伙伴，也是台湾第一大的AWS MSP。凭借台湾的成功经验，伊云谷在2016年受到AWS的邀请，进军香港，不到两年即做到香港第一大，接着陆续布局中国与东南亚各国，并于大中华区建立起最大的AWS MSP服务团队。此外，在全球新兴的云端服务商中，伊云谷是第一家成功公开发行、于2018年7月登录台湾兴柜市场的公司，至今已吸引超过16%的外资股东持股。蔡佳宏表示，「未来伊云谷绝对会继续保持我们的先进者优势，拿下更多第一名，先进者会称霸这个市场，是赢者通吃的概念，如果要做小，就不要做。」
用一张巨大的蜘蛛网「黏」住客户
为什么企业上AWS不自己上，还要找MSP？蔡佳宏回应，「我们之所以有价值，是因为AWS每四小时会推出一项新服务，一般企业的IT不会特别去学习这块技能，他们因此希望有一个靠谱的MSP提供最好的建议。」蔡佳宏以乐高比喻MSP的角色，「AWS的每项服务像一块块乐高积木，我们协助客户从千百块积木中，挑选与善用资源拼成他们想要的成品，客户想要车子我们就协助他拼成车子。透过提供顾问（consultation）、导入（implementation）与迁移（migration）等服务，我们做出符合客户需求的方案，并协助后续的管理跟运维。这些服务的价值让客户通常会选择持续留在我们的平台上，因此MSP的营收是经常性的（recurring）。」
以伊云谷与香港一家保险公司的合作为例，他们想要设计一个航班延误自动理赔系统，对于购买相关保险的客户，可省去其提供大量文件申请理赔的步骤。伊云谷透过运用AWS「乐高积木」所开发的架构，让该保险公司得以：1) 使用程式扫描全世界机场的资料，2) 判定航班是否延误达一定时间，须理赔客户，3) 自动支付理赔金给购买相关航班延误险的客户。
伊云谷过去几年观察到MSP业务有两个重要特质，第一是前述提到的高客户续约率，第二是既有客户每年上云金额通常会持续往上，亦即既有客户是驱动伊云谷营收成长的一大关键因素。蔡佳宏表示，「特别是你不知道客户会长到多大，以我们一个金融业客户为例，一年后用量比刚开始上云时涨了50倍。如果用水来比喻客户的云端用量，云端服务就像一个可以乘载无限水流的水管，一旦客户打开水流，水不只持续流过，水流还越来越大。因此我们的长期目标就是积极增加客户数、提升客户续约率、并让客户使用更多服务。」蔡佳宏并指出，「我不断告诉我的员工，如果五年后IaaS (Infrastructure as a Service) 变成大宗商品（commodity），我们必须要提供差异化的服务去黏住客户，也因此我们的策略是赚钱了就再投资人才、技术、新区域的扩充。」
蔡佳宏形容这些投资就像形成一个巨大的蜘蛛网，争取新客户，同时也将既有客户「黏」在伊云谷的平台上，拉开与竞争对手之间的差距。蔡佳宏表示，「例如我们自己开发的ATLAS自动化云管理平台，是从公司刚成为MSP就开始建置。我们不断在这个平台上用长时间累积的经验增添新的功能与创新，持续保持先进者优势，建构很多别人还没有的云端服务去占领先机，让企业客户可以自动化监控他们在世界各地机房的机器。」另外伊云谷也走在竞争对手前面，为企业的数位转型做准备，投资不同的技术，「每一个能力都可以长出来新的业务，我们之前就是不断经历这样的过程。」
全亚洲最懂AWS的专家
蔡佳宏表示，「过去几年，AWS不仅看着我们不断投资技术与人才，也见证我们的专业能力不断提升。他们看到一家像我们这么擅长使用他们『乐高积木』的合作伙伴，当然很开心。这在我们进入新区域时带来很大好处，因为一开始大多数的客户都是经过AWS推荐，让我们尽管是一家才创立六年多的公司，还是能取得当地政府或是大型企业的案子。例如我们今年才刚在马来西亚设好办公室，AWS就已经介绍很多大型企业的案子给我们准备去执行，前几年我们布局菲律宾跟新加坡市场时也是同样的情形。我们现在光是做AWS的生意，都要一直补人才了。」
蔡佳宏亦指出，整体MSP产业在亚洲不含日韩的市场规模，估计在2023年可以达到美金150亿以上，而其中AWS相关的份额肯定还是第一位。 「这是一个够大的市场，可以容纳很多竞争者，而我们的目标很明确，就是在AWS当中不断增加渗透率，成为全亚洲最懂AWS的专家。」因为伊云谷够专业，在AWS底下，一步一脚印累积相关认证、成功案例、知名度，建构业界最完整的自动化云端管理平台，不断扩大团队规模并强化技术实力，才能得到AWS的信任，「现在AWS会把大型企业客户、难的案子丢给我们，因为AWS不希望你把他的客户做死了。摊开数据来看，我们就是有比竞争对手更高的关单率。」
另一方面，蔡佳宏认为，提供多云的服务比较适合大型的global SI（例如Accenture），他们已经累积很庞大的客户群，可提供客户不同云的建议。 「如果我们要做到多云，人员的部署需要更大，要维持获利就会更加困难。」因此目前伊云谷仍维持其专心做AWS的策略，跟随着AWS成长，并持续增加在AWS里面的渗透率，这样的策略会优先于提供其他云的服务。 「但是这不代表我们完全不提供其他云的服务，如果客户要求我们提供其他云的建议，我们也会在这种情况下提供。」
今年云端业务仍维持良好增速，无畏COVID-19疫情的挑战
虽大环境面临COVID-19疫情的挑战，伊云谷的云端业务今年以来仍然维持高速增长趋势不变。蔡佳宏指出，「我们对于因为疫情爆发而失去挚爱家人的家庭感到遗憾，也期盼相关治疗药物跟疫苗可以尽快问世。疫情对我们云端业务上半年的影响较小，第一是因为我们95%以上都是经常性（recurring）的营收，客户已经上云的部分仍持续成长，第二是我们去年开始深耕的客户，今年上半年也开始发酵。目前我们各个区域客户拜访的程序都已经回到正常，相信整体云端营收不管是今年或是接下来几年都会维持快速成长力道。」
蔡佳宏表示，「我们一直持续执行扩充到其他区域的计画，希望在疫情结束之后尽快加速东南亚的布局。东南亚是我们下一阶段成长率最高的区域，像是我们在菲律宾2019年的营收较2018年成长十倍，代表我们做了对的事情。」谈到疫情对于云端业务的长期影响，蔡佳宏指出，「疫情影响之下，会让很多企业加速核心系统上云，这部分我们已经都有布局。」
而所有布局当中很重要的一环就是人才的培育与留任，伊云谷除了自有一套系统性培育人才的方式之外，蔡佳宏在访谈的最后也指出，「一开始伊云谷还没没无闻的时候，找人是非常困难的，而现在我们在业界已经打响一定知名度，慢慢变成人才主动向我们靠拢。我们往IPO去走，也是希望能进一步提升公司知名度，吸引更多年轻的新血加入我们公司，壮大我们的团队。」至于会不会担心人才被挖角？ 「会，每天都怕，但是就是要对员工好到他们不想走！我们要让员工跟客户一起都『黏』在我们的蜘蛛网上。」
若您希望与蔡佳宏先生安排会议，请联系 yvonnehuang@qtumic.com。